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Cerco Agenti di commercio 2017-07-11T11:13:05+00:00

Ricerca Venditori e Agenti di Commercio

Cerco Agenti di Commercio è il vostro quesito. La ricerca e selezione degli agenti di commercio è una delle attività della direzione commerciale ed assume notevole importanza nella costruzione di una solida rete vendita indiretta; ogni Direttore Commerciale dovrebbe porsi questa domanda prima di attivare la ricerca di un agente : “Quanto è importante per la mia azienda selezionare il giusto agente per esempio  in Lombardia”? la scelta di un agente può condizionare in modo significativo il fatturato ed i margini di un’area, sia essa la Lombardia o la Puglia, il Veneto o la Sardegna, Milano o Roma, Padova o Bari.

Cerco Agenti

Per capire quanti agenti inserire in una rete vendita ci sono diversi approcci

Quale struttura? Rete vendita diretta, indiretta o mista?

L’organico della rete di vendita:  La numerosità dei venditori condiziona il raggiungimento degli obiettivi aziendali in termini di copertura e penetrazione del mercato e quindi di generazione di FATTURATO. La dimensione della rete, altresì, è la principale voce di COSTO COMMERCIALE.

Il giusto dimensionamento della rete vendita, quindi, incide notevolmente sulla REDDITIVITA’ AZIENDALE.

Il dimensionamento della rete può essere fatto sia nella creazione di una nuova rete (per esempio nuovo mercato o nuovo canale) che per reti di vendita già esistenti.

Nel caso di reti già esistenti e nel caso di un ridimensionamento bisogna prestare attenzione al fenomeno del CARRYOVER, ovvero acquisti stabili per un arco di tempo , anche in caso di tagli all’organico, dovute alle attività di vendita svolte nel periodo precedente con effetti positivi nel periodo successivo.

Cerco Agenti

Come dimensionare la RETE VENDITA? 3 APPROCCI DIVERSI

1. IL CARICO DI LAVORO: La Direzione vendite stima il numero di venditori necessari attraverso una quantificazione del carico di lavoro necessario per portare avanti le attività commerciali per conseguire gli obiettivi fissati.

  • Segmentazione del mercato per individuare le diverse classi di clientela (analisi del processo di acquisto per ogni segmento e indice di attrattività per l’azienda.

  • Numero di clienti da raggiungere per ogni segmento di clientela.

  • Tempo complessivo risultante/diviso ore venditore

2. LA PERCENTUALE SUL FATTURATO: Si parte dal FATTURATO ATTESO e si applica una percentuale sul fatturato che la Direzione Vendite ritiene adeguata; spesso  è un valore medio del settore. E’ di semplice calcolo ma forse è più adatto ad altre tipologie di investimenti (es. pubblicità); è difficile infatti reperire dati attendibili di medie di settore.

3. LA STIMA DELLA RISPOSTA DEL MERCATO:  La direzione vendite stima come potrebbero variare i ricavi modificando la struttura della rete vendita (maggiore o minore copertura del mercato) sia come numero di clienti raggiunti che come frequenza visita. Queste stime sono basate sulle opinioni fornite dai venditori; questo approccio “pragmatico” si basa sulle esperienze vissute della rete vendita ed è affidabile se si ha una rete di vendita costituita da commerciali esperti.

Cerco Agenti è una domanda, Sales Line è la risposta

Ricerca agenti di commercio

La ricerca agenti di vendita è un’attività complessa; è importante in fase di selezione valutare alcune di queste capacità; in base al tipo di ricerca ognuna di queste skill avrà una ponderata diversa. Ci sono però capacità trasversali, come ad esempio l’orientamento al risultato, che sono importanti per ogni agente, sia che operi nel largo consumo che nell’impiantistica.

  1. orientamento al risultato, al raggiungimento degli obiettivi

  2. capacità di organizzare e pianificare le attività

  3. capacità di iniziativa, proattività

  4. ascolto attivo

  5. empatia, capacità di mettersi nei panni del cliente

  6. comprensione dei bisogni del cliente (tramite domande efficaci)

  7. capacità di essere convincente, tramite comunicazione incisiva

  8. consapevolezza dei processi aziendali

  9. costruzione del network relazionale

  10. pragmatismo, capacità di fornire al cliente soluzioni pratiche, rapide, realistiche.

  11. self control e gestione dello stress

  12. autostima

  13. apertura mentale (flessibilità in base all’interlocutore)

  14. soluzione dei problemi proponendo azioni che possano favorire la presa di decisione.

  15. committment ad allinearsi alle linee guida dell’azienda

  16. negoziazione

  17. cooperazione, saper lavorare in team

Esempio di ricerca di commercio

  • Ricerca agenti in farmacia

    Facciamo un esempio di una ricerca agenti di commercio in farmacia, canale in Italia costituito da oltre 17.000 farmacie ma in forte cambiamento (pensiamo al recente sviluppo delle parafarmacie); qui la selezione di un bravo venditore richiede esperienza nel farmaceutico e conoscenza del processo di selezione di questa tipologia di venditori. Infatti un agente che ha un portafoglio clienti di 180 farmacie su Bologna potrebbe essere interessante o meno; va analizzato meglio il profilo, il suo percorso professionale (quali mandati d’agenzia ha gestito ed attualmente gestisce in plurimandato  o come monomandatario), che reale introduzione ha nella fascia A (quelle 600 farmacie in Italia top performer) e che relazione ha nelle farmacie di fascia B e C (6700 farmacie di livello medio e medio-alto).

    Ricerca agenti di commercio ricambi

    Passiamo ora ad esaminare il settore automotive ed in particolare quello dei ricambi; qui il mercato è articolato e composto da diversi soggetti come officine, ricambisti auto, autoaccessori; l’agente di commercio opera anche direttamente all’interno delle officine di veicoli industriali ed in tutte quelle aziende che hanno una flotta che richiede una manutenzione interna.

    Ricerca agenti di commercio ricambi auto

    In particolare pensiamo ai ricambi auto; in questo caso l’agente di commercio potrà operare nell’extrarete focalizzandosi sui distributori (i cosidetti ricambisti) che a loro volta operano direttamente sul canale officine (auto, veicoli commerciali, veicoli pesanti detti anche industriali); ci sono però aziende di ricambi auto che operano direttamente sul canale officine tramite una rete di agenti di commercio dedicata.

    Ricerca agenti di commercio con deposito

    In alcuni settori le aziende effettuano la ricerca agenti di commercio con deposito (meglio dire rappresentanti con deposito); questo per dare un migliore e più tempestivo servizio alle aziende clienti (consegna in giornata per esempio); l’agente con deposito è una figura un po’ ibrida; in molti casi gli agenti con deposito si sono evoluti in distributori, facendosi carico del rischio d’impresa ma lavorando con margini più importanti.

    Ricerca agenti di commercio con fisso

    la ricerca di agenti di commercio, a fronte di un’assenza di portafoglio clienti affidato o in caso di agente monomandatario, comporta per l’azienda un fisso mensile da corrispondere all’agente; il venditore infatti, soprattutto negli ultimi periodi, valuta con attenzione i mandati d’agenzia e non considera quelli dove non ci sia un portafoglio clienti da sviluppare  o un investimento minimo da parte dell’azienda mandante.

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