La selezione dell’Area Manager

Come selezionare un Area Manager di talento

Scopriamo perché è così importante scegliere un Area Manager di talento e quali errori devono essere assolutamente evitati in fase di selezione.

Partiamo con un’analisi attenta del ruolo dell’Area Manager,  cercando di capire che importanza riveste all’interno dell’organizzazione commerciale.

A me piace definire questo profilo come il “giunto di trasmissione”;  è una figura chiave all’interno dell’ azienda, è responsabile della corretta trasmissione delle strategie commerciali alla rete vendita e da lui dipende la corretta “execution” di quanto definito dal Management.

Possiamo selezionare i migliori venditori al mondo, ma senza un Team Leader, ciascun venditore lavorerà in modo autonomo e con il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda distorta; spesso infatti il venditore, che vive nella sua area a volte in modo troppo autonomo, tende ad agire con una dose eccessiva di individualismo. L’Area Manager (che non è l’ispettore vendite di una volta) ha il delicato compito di trasmettere le linee guida aziendali e soprattutto condividerle con i suoi venditori, in modo che le trasmettano al mercato ed ai clienti in modo univoco.

L’Area Manager inoltre è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team e dei principali KPI : fatturato, il margine, il cash flow e la market share.

Per tutti questi motivi, la capacità dell’ Area Manager condiziona il successo del business aziendale.

Ecco due esempi concreti del perché è così importante selezionare un bravo Area Manager.

Partiamo esaminando un paio di classici errori della selezione; le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza dal proprio settore, ritenendo che possa rendere più veloce lo sviluppo del business; certo è vero che se troviamo un bravo Area Manager del nostro settore è preferibile, ma ritengo che sia più importante dare maggior peso a caratteristiche come la leadership, la capacità di team building e la coerenza del suo profilo con la cultura aziendale.

Il passaparola: è certamente un buon modo per trovare un candidato, ma spesso risulta fuorviante; tendiamo infatti a dare maggior peso alle referenze che ci ha dato un collega piuttosto che a fare un attento assessment del candidato.

Come attirare i migliori Area Manager?

Definiamo intanto su quali performances sarà valutato il nostro Area Manager e quali sono le sfide che dovrà affrontare. Questo approccio, che è diverso dalla classica “Job description”, ci permetterà di mettere bene a fuoco CHI stiamo cercando ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una selezione centrata. Ha poco senso dire “5 anni di esperienza nel settore metalmeccanico”, meglio dire “dovrà contribuire all’aumento della market share del 15% nell’arco di 2 anni nell’area del Centro Italia”.

Se abbiamo ben chiare quali sono le performances e le sfide che dovrà affrontare il nostro Area Manager, sarà più facile capire anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale  che avrà fatto.

Tra i tanti progetti di selezione di personale seguiti nel corso degli anni, quelli relativi alla ricerca di Area Manager sono stati tra i più interessanti proprio perché si tratta di profili chiave per la corretta execution della business strategy. Abbiamo incontrato tanti professionisti di settori diversi e con esperienze differenti ma il trait d’union che li accomunava era la capacità di motivare il proprio team di vendita; entrando in profondità possiamo dire che le skills più importanti che deve avere un Area Manager sono le seguenti:

  • Capacità d’ascolto
  • Dinamismo
  • Flessibilità
  • Team building
  • Leadership

Certamente ce ne sono delle altre (es. capacità organizzative e di planning, visione strategica) ma credo che sia essenziale la capacità di fare squadra (team building).

L’ Area Manager è un allenatore, un coach e questa esperienza di field gli permetterà di crescere rapidamente verso posizioni più strategiche come quella di Sales Manager.

Grazie per l’attenzione

Benedetto Caramanna

Selezioniamo Talenti

Sales Line srl

Via Sansovino, 30 – 20133 Milano
Telefono: + 39 02 97373313
Website www.salesline.it

 

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2 Comments

  1. Giuseppe Pappano marzo 22, 2018 at 4:23 pm - Reply

    Sono d’accordo al 100% .
    L’area manager giusto spesso è colui che crea i migliori venditori, e da lui che derivano soesso per i giovani venditori il raggiungimento degli obiettivi o le più grandi rinunce.

  2. Giuseppe Morante marzo 23, 2018 at 7:13 am - Reply

    Buongiorno. Secondo un mio parere un buon Area Manager dovrebbe essere capace di istituire una efficace comunicazione in “Double Way” (cioè’ tra lui e il Management della Società e tra lui e i Sales). Per fare ciò’ deve avere una qualità’ che spesso (durante le selezioni del personale) non può’ essere valutato (in quanto durante le interviste viene spesso focalizzata solo l’esperienze pregressa e la formazione acquisita nella posizione). Senza una efficace comunicazione in “Double Way” (che talvolta non dipende solo dall’Area Manager ma trova difetti nell’organizzazione Aziendale) spesso l’Area Manager non può’ raggiungere il “Gol”. Saluti.

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