Il nuovo ruolo dell’Area Manager: cosa serve oggi per guidare vendite e team sul territorio
Intervista ad Alessandro De Siati, Managing Director di Kent Europe
Dopo anni di cambiamenti graduali, l’Area Manager si trova oggi ad affrontare un cambio di paradigma: da figura di controllo dei risultati e interfaccia con i clienti chiave a leva strategica per il territorio.
Ne ho parlato con Alessandro De Siati, Managing Director di Kent Europe, azienda che produce lubrificanti industriali. Qui ci racconta in modo lucido e concreto cosa è cambiato, quali competenze sono richieste oggi e come si valutano i risultati oltre le vendite.
Se gestisci una rete vendita o stai selezionando nuovi Area Manager, qui troverai spunti utili per ragionare su strategia, selezione e sviluppo del team.
Tabella dei Contenuti
Cosa deve saper fare oggi un Area Manager
Oggi un Area Manager ha il ruolo in primis di essere Leader del proprio team, e gestore di fatto di una piccola azienda sul territorio di cui ha la responsabilità.
Deve essere in grado di supportare i venditori nel miglior utilizzo di strumenti come app per ordini, Crm. Porta feedback dal campo, aiuta a definire campagne locali, interpreta i dati dei clienti per costruire azioni più mirate.
Usa i dati per capire perché qualcosa non funziona e come migliorare:
- Segmentare clienti e aree
- Ottimizzare il tempo dei venditori
- Trovare opportunità di up-sell/cross-sell
- Gestire aree in calo in modo proattivo
In passato l'Area Manager monitorava risultati, visitava clienti chiave, trasmetteva obiettivi. Ora accompagna, affianca, forma.
Quali soft skill deve avere chi ricopre questa posizione?
- Leadership ispirazionale: Guida la squadra con l’esempio
- Pensiero analitico: deve saper leggere i numeri
- Capacità di cogliere i cambiamenti in atto: essere una sorta di antenna sul territorio
- Mentalità aperta al cambiamento: cogliere le opportunità di crescita e apertura mentale a nuovi modi di lavorare
- Capacità di comunicare in modo chiaro ed empatico
Ci sono tre caratteristiche che cerco in particolare quando seleziono un Area Manager: la capacità di analisi e problem solving, l’ascolto attivo e la curiosità: mi aspetto che faccia diverse domande sul ruolo, sull’azienda e sulla sfida che potrebbe avere difronte a sé.
Come valuti le competenze di un candidato in un percorso di selezione?
Per quanto attiene le competenze “hard” utilizzo un caso aziendale di gestione del territorio
Per le soft skill faccio domande inerenti alla modalità con cui gestisce il team.
Il tutto lo completo con un assesment.
Quali KPI qualitativi e quantitativi valuti per un nuovo Area Manager?
Quantitativi
1) Vendite vs bdgt e PY
2) Margini in % e complessivi del proprio distretto
3) Clientela : numerica vs PY, Tasso di sviluppo, segmentazione
4) KPI singoli venditori: clienti attivi, AOV, Linee per ordine, tasso di sviluppo
5) Gestione dello scaduto ed incassi
Qualitativi
- Capacità di motivare il team
- Adozione del team di tool e processi
- Proattività
- Lavoro in team : qui intendo con i propri colleghi e capo
Leggi anche il caso studio: Area Sales Manager con competenze tecniche
