Coaching e Leadership: come Pensare l'Impensabile
In questa intervista Luciana Zanon, Senior Assessor & Coach Sales Line, è riuscita a spiegare la potenza rivelatrice del coaching che migliora la leadership, partendo da una situazione comune a molti manager che, chiusi in una gabbia di obiettivi a breve termine, non riescono a liberare le proprie soft skill da leader.
Come uscire dalla gabbia mentale degli obiettivi trimestrali:
Il coaching individuale trasforma manager sotto pressione in leader con visione
Una delle capacità fondamentali di un leader è saper riconoscere il futuro che è già qui. A dirlo è Otto Scharmer, del MIT di Boston.
Il leader, cioè, deve saper cogliere i segnali di cambiamento che continuamente si producono in un mondo in costante trasformazione.
Nei manuali degli assessor questa attitudine è trasversale a competenze quali Pensiero strategico, Capacità di visione, Innovazione. Ma in realtà riguarda molte altre competenze relazionali: dall’Autorevolezza, alla Comunicazione efficace, alla Motivazione dei collaboratori.
Eppure, noi guardiamo la realtà che ci circonda imprigionati dalle nostre griglie mentali, dalle nostre opinioni e certezze.
Per i manager, inoltre, secondo Nik Gowing, l’incapacità di avere uno sguardo aperto sul mondo che cambia è legata all’ossessione degli obiettivi trimestrali.
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Le griglie mentali del leader
In Thinking the Unthinkable, una ricerca che ha raccolto centinaia di interviste di leader mondiali in diversi settori e pubblicata nel 2018, Gowing sottolinea come l’attenzione focalizzata ai soli obiettivi renda ciechi e impedisca il fiorire di una leadership innovativa.
L’attenzione focalizzata solo agli obiettivi ci porta a usare solo l’ascolto selettivo e a concentrarci esclusivamente su informazioni utili ai risultati del momento, diventando ciechi su quello che accade nel mondo.
Come potremo allora allenarci ad essere osservatori diversi?
A guardare la realtà con una visione più ampia, a saper cogliere connessioni e possibilità?
Uno degli strumenti per noi più utile ed efficace è il coaching.
Il coaching è uno strumento ormai familiare nelle aziende che sempre più l’utilizzano per migliorare le diverse competenze.
Tre pilastri del coaching individuale
Ricordiamo in sintesi alcuni fondamentali del coaching, che coinvolge:
- l’azienda / il manager che definisce l’area di miglioramento, le competenze da incrementare
- il coach, colui che eroga il coaching
- il coachee, la persona che lo utilizza e che ridefinisce l’obiettivo proposto dall’azienda in maniera personale
Ci sono 3 pilastri che caratterizzano il coaching:
- PARTNERSHIP: Il coaching è una partnership, una relazione di fiducia, fra coach e il coachee che si impegnano a migliorare una o più specifiche competenze definite all’inizio del percorso.
- CONFIDENZIALITÀ: Il contenuto del coaching è strettamente confidenziale per garantire la riservatezza del coachee; all’azienda viene restituito al termine del percorso (circa 8 incontri) una valutazione del percorso stesso da parte sia del coach sia del coachee.
- FACILITAZIONE: Il coach, non dà consigli e non fa lezioni, ma aiuta il coachee ad analizzare situazioni concrete critiche o sfidanti stimolandolo a esplorare strategie diverse.
Una caratteristica fondamentale del coaching è proprio quella di aiutare le persone a cambiare la prospettiva con cui osservare il mondo, diventando osservatori diversi.
Gli obiettivi del coaching
“É come un uccello che in volo si ferma e guarda giù” del grande Lucio Dalla è la metafora che spesso aiuta a comprendere questo passaggio: immaginare di alzarsi in volo e osservare la propria realtà da un punto di vista diverso, un punto di vista più ampio che genera nuove possibilità.
L’ascolto e le domande del coach aiutano il coachee a creare nuovi modelli mentali, a vedere lo stesso avvenimento da angolature diverse, a generare un apprendimento trasformazionale che permette di mettere in campo nuovi modi di essere e nuove strategie.
Si può diventare nuovi osservatori di sé stessi, del proprio ruolo, delle altre persone, della propria mission. E a un certo punto arriva un insight, un’illuminazione, un momento “wow!”, che permette di vedere le cose in un modo diverso
Quando con il coaching arriva il momento “wow!” - la rivelazione
Il caso di Annalisa, responsabile di vendita nel settore degli integratori alimentari per le farmacie.
Ottima pianificatrice della sua attività e preparatissima a livello tecnico, le sue vendite tuttavia non compensavano il grande impegno profuso in termini sia numerici sia di apprezzamento da parte dei clienti.
Il suo momento “Wow!” è arrivato quando si è vista interagire con il cliente incalzandolo con informazioni e proposte senza mai lasciargli un momento per esprimere desideri o domande. In quell’istante ha anche sentito la frustrazione del cliente che stava di fronte a lei e questo le ha fatto virare completamente il suo modo di approcciare la vendita.
Il caso di Valerio, brillante direttore vendite di una multinazionale nel settore dell’edilizia recentemente promosso a direttore generale della filiale italiana. Il Ceo svedese, in seguito alla recente nomina, gli suggeriva di migliorare la sua gestione del tempo ed essere più motivante con le persone del team nazionale.
Il suo momento “Wow!” è arrivato quando ha visto in modo diverso il suo nuovo ruolo: non più come un Superman delle Vendite (questa era stata proprio la sua immagine) ma un ruolo strategico orientato al futuro, a guidare e motivare le persone. Da questo momento riorganizzare il suo tempo e relazionarsi in modo diverso con il team è stato relativamente facile.
4 strumenti con cui il coach porta il leader alla “rivelazione”
- Ascolto profondo, senza giudizio e senza interpretazione. Permette si mettersi dalla parte del coachee, di vestire i suoi panni.
- Riformulazione e Rispecchiamento: restituire quanto è stato percepito, usando le parole e l’intonazione del coachee per verificare la comprensione. Questi due momenti permettono al coachee di risentire il suo pensiero, in un certo senso di rispecchiarsi. E’ spesso un momento illuminante.
- Domande potenti: sono delle domande che “costringono” il coachee ad uscire dall’ovvio, a non dare nulla per scontato. Di solito rallentano il suo eloquio perché richiedono impegno per riflettere in modo diverso.
- Visioning: delle tecniche che stimolano il corticale destro, la parte del cervello dove ha sede l’immaginazione, la capacità di vedere il futuro.
