In questi anni il mondo delle vendite è in grande trasformazione e i ruoli dirigenziali, come quello del Sales Director hanno subito un cambiamento radicale, diventando un pilastro strategico per le aziende moderne.
Analizzare in maniera esaustiva tutta la carriera che può condurre al ruolo di Sales Director è complesso, Si può arrivare a questo ruolo attraverso percorsi verticali o da altri contesti contigui, come il marketing e il trade marketing, purché siano presenti le competenze del commerciale.
Qui vediamo le possibili tappe di una carriera in ambito Sales e focalizziamo l’attenzione sulle figure chiave e sui ruoli Sales più diffusi.
Tabella dei Contenuti
Gli studi per una carriera in ambito Sales
Per fare carriera in ambito Sales e arrivare a ricoprire il ruolo di Sales Director, non esiste un percorso di studi univoco. Certo, però, alcune competenze sono particolarmente utili e apprezzate nel settore.
Per esempio, un percorso accademico in Economia, Marketing o Business Administration può offrire non soltanto le competenze su cui costruire la carriera, ma anche un’utilissima rete di contatti.
La conoscenza dell’inglese e di altre lingue sarà senz’altro fondamentale, soprattutto per una carriera in ambito internazionale, all’interno di multinazionali o per interazioni con mercati esteri.
Il mondo delle vendite, poi, è in continua evoluzione ed è importante tenersi aggiornati in maniera continuativa per acquisire nuove conoscenze, particolarmente nell’ottica di una carriera che porti a ruoli apicali.
Possono essere utili, per esempio, il social selling, le tecniche di negoziazione, di leadership, di comunicazione e presentazione, le competenze digitali.
Certamente, molte altre competenze sarà possibile acquisirle solo sul campo, con l’esperienza e la formazione proposta internamente dalle aziende stesse.
Ai fini della carriera, è comunque essenziale determinare quale sia l’obiettivo finale e sviluppare un piano per acquisire le competenze necessarie per il ruolo a cui si ambisce.
I principali ruoli nel percorso di carriera Sales
La definizione dei titoli e la descrizione delle responsabilità nell’ambito di una carriera sales possono variare molto in funzione del tipo di azienda, del fatturato e del territorio in cui opera. Nelle multinazionali e nelle grandi aziende i ruoli sono chiari e ben definiti, mentre nelle PMI ci possono essere incarichi descritti in modo più variegato.
Prendiamo in esame alcuni dei ruoli principali:
Venditore
Acquisisce nuovi clienti per l’azienda e gestisce il portafoglio esistente. Si tratta del classico ruolo di commerciale, ma comunque in evoluzione. L’omnicanalità, ormai ampiamente diffusa nel retail, si estende anche al B2B e i venditori che conducono vendite ibride, cioè online e offline, costituiscono già più del 50% della forza vendita in settori come quello dei servizi finanziari, dell’energia e dei materiali.
Agente di Commercio
È un venditore esterno all’azienda, non dipendente, che sviluppa, acquisisce e gestisce un portafoglio clienti in autonomia. Lavora per più aziende mandanti non in concorrenza ma nello stesso settore. A seguito di una direttiva UE di diversi anni fa, non può più operare per un’unica azienda. Si tratta di un ruolo con un travel time molto elevato e grande autonomia organizzativa.
Inside Sales:
Costruisce le relazioni e gestisce da remoto un portafoglio clienti tipicamente costituito da piccoli clienti, che, per il fatturato generato, non giustificano una visita in presenza. Si tratta di un ruolo che sta portando risultati sempre più interessanti con l’ausilio di analisi avanzate e strumenti digitali che permettono di raggiungere e penetrare mercati precedentemente trascurati.
Sales Account Manager
Ha la responsabilità della gestione delle relazioni con i clienti e del processo di vendita all’interno di un’azienda. Dipende da settore a settore ma le principali attività sono:
- Acquisizione dei nuovi clienti
- Gestione del portafoglio clienti esistenti.
- Sviluppo di strategie di vendita: pianificazione degli obiettivi di vendita, definizione di strategie di pricing e attività di forecasting.
- Negoziazione: Gestisce l’intero processo di vendita, inclusa la negoziazione di accordi.
- Monitoraggio dei KPI Sales.
Key Account Manager / KAM
Il KAM è un profilo tipico di grandi aziende e multinazionali. Si tratta di un profilo senior in grado di gestire e sviluppare la relazione con i clienti più importanti dell’azienda.
Sales Manager
Responsabile Commerciale, gestisce i risultati delle vendite e a volte anche del marketing. In aziende più grandi e complesse, possono esserci diversi Sales Manager, uno per ciascuna linea di prodotto o area di business, oppure uno per ciascun mercato. In genere coordina una team di Key Account Manager e nelle aziende più grandi ha la responsabilità di un team più complesso, diretto, composto da Key Account Manager, Area Manager, Sales Representative, e indiretto, costituito da Agenti di Commercio e Distributori.
Sales Engineer
Acquisisce gestisce clienti fornendo expertise tecnica e soluzioni specifiche per le aziende. Si tratta di un profilo con competenze tecniche e commerciali che opera generalmente nell’ambito di industrie di processo, automazione, impiantistica e grandi progetti.
Business Developer Manager
Partecipa allo sviluppo e alla crescita dell’azienda analizzando nuovi mercati e nuove opportunità di business e in questo ambito spesso sviluppa un portafoglio clienti da zero. Il ruolo del Business Developer è legato a momenti di sviluppo delle aziende e spesso si riferisce ad aziende di grandi dimensioni.
Sales Area Manager
Capo Area, gestisce un’area geografica ed è responsabile dei risultati di vendita per quell’area. Gestisce un team di venditori dipendenti dell’azienda oppure una rete di rivenditori, commerciali e partner.
Export Area Manager
Gestisce i risultati di vendita di vaste aree all’estero, quindi in nazioni straniere o in gruppi di aree geografiche internazionali, come per esempio EMEA.
Sales Director
Generalmente Sales Director è sinonimo di Direttore commerciale, con alcune differenze che dipendono dall’azienda. È un ruolo apicale, responsabile di tutti i risultati di vendita e delle analisi e strategie correlate in tutte le fasi: ricerca e sviluppo, pricing, forecast, strategia commerciale e di canale.
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Quali sono i ruoli professionali più richiesti?
In Italia, secondo un report di LinkedIn sui lavori in crescita nel 2023 in Italia, al primo posto tra le figure professionali più richieste c’è il Sales Account Manager.
A livello internazionale, in particolare negli Stati Uniti, LinkedIn riporta invece quattro figure Sales con compiti molto specifici.
Head of Revenue Operations, una figura professionale che sovrintende a tutte le attività che generano revenue, quindi lavora con i team di vendita e marketing per assicurare il raggiungimento degli obiettivi aziendali sul mercato. Di solito si arriva a ricoprire questo ruolo dopo esser stati Sales Operations Manager, Marketing Operations Manager o Business Operations Manager.
Sales Enablement Specialist, è il professionista che ha il compito di supportare i Sales per migliorare i processi di vendita e fornire tool interni e formazione. Chi arriva a questo ruolo è stato prima Account Executive, Sales Development Representative o Program Manager.
Sales Development Representative (SDR), colui che sviluppa nuovo business per l’organizzazione. Si arriva a questo ruolo solitamente da una precedente posizione come Business Development Representative, Account Executive, Sales Specialist.
Sales Compensation Manager, il professionista che lavora con le Risorse Umane, i Sales e il team Finance per sviluppare i programmi per incentivi e commissioni. Generalmente arriva a questo ruolo chi è stato prima Financial Analyst o Sales Operations Manager.
Hard Skill: le competenze tecniche più utili
Le competenze richieste per una carriera in ambito Sales variano per ruolo e per settore.
Tra le hard skill più richieste c’è sicuramente la capacità di utilizzare sistemi CRM, Customer Relationship Management, e strumenti come i fogli di calcolo o gli specifici software di analisi e reportistica per raccogliere i dati ed effettuare analisi sui mercati, i clienti e la concorrenza.
Basti pensare che, in base ai dati LinkedIn, l’82% dei venditori di successo fa analisi e ricerca costanti prima di contattare i potenziali clienti.
Anche la padronanza di altri strumenti digitali può favorire il successo di una carriera in ambito Sales:
- Strumenti di automation che consentono la creazione di sequenze di e-mail, follow-up e nurturing.
- Piattaforme di videoconferenza, essenziali per condurre riunioni virtuali, presentazioni e demo ai clienti.
- Strumenti di ricerca come la piattaforma LinkedIn Sales Navigator che consente di identificare i clienti ideali e di entrare in contatto con loro nelle fasi di social selling.
Per alcune aziende, come per esempio quelle di impiantistica, una base di conoscenze tecniche è indispensabile per poter condurre con successo le trattative di vendita.
Più in generale, può rivelarsi essenziale la conoscenza del settore merceologico per comprendere poi più in dettaglio le caratteristiche dei prodotti o dei servizi.
In alcuni ambiti specifici, come per esempio nel settore finanziario e assicurativo, è necessaria un’iscrizione all’albo e una conoscenza specifica del prodotto, soprattutto nei casi di vendita B2B ai broker.
Soft Skill: le competenze trasversali necessarie per far carriera
Come spesso accade, le soft skill possono davvero fare la differenza in una carriera di successo.
In particolare, nel mondo delle vendite, tra le soft skill che per prime vengono in mente c’è sicuramente l’intelligenza emotiva che consente di stabilire relazioni con i clienti, con il team e con gli stakeholder, mantenendo alta la motivazione personale e la capacità di trasformare le sfide in opportunità.
Oggi poi il multithreading, cioè la capacità di costruire anche più relazioni all’interno di una stessa azienda cliente, è diventato fondamentale a causa dei frequenti turnover. Secondo un’indagine LinkedIn, l’86% dei venditori dichiara di aver perso o ritardato la conclusione di una vendita a causa del cambio di ruolo di un decision maker.
Altre soft skill possono aiutare la carriera del Sales e, se non si tratta di doti innate, può valere la pena lavorare per migliorarle:
- Le capacità comunicative, che includono la capacità di ascoltare e di comunicare chiaramente.
- L’orientamento al cliente, cioè la capacità di comprendere esigenze e desideri del cliente.
- L’orientamento all’obiettivo, che permette di tener sempre presenti i KPI, di stabilire quindi le priorità e di misurare i risultati.
- La curiosità e l’impegno per restare costantemente aggiornati.
- La capacità di negoziazione, essenziale per riuscire a trovare un accordo che soddisfi sia il venditore che il cliente.
Per chi arriva ai ruoli direttivi, si aggiungono anche altre skill:
- le doti di leadership
- le abilità analitiche
- la capacità di gestire il credito e gli investimenti che portano alle vendite
- la capacità di selezionare e guidare il team e di fare coaching
- la pianificazione
- la capacità di interpretare i dati che ogni azienda può raccogliere oggi, anticipando i trend e reagendo in modo agile alle aspettative del mercato
McKinsey riporta, infatti, che l’agilità, attraverso la coordinazione e il lavoro di squadra interfunzionale, porta a un aumento delle vendite dal 5 al 10%. L’uso della scienza comportamentale e dell’analisi dei dati nella formazione dei team di vendita porta a un miglioramento della produttività dal 10 al 20%.
Quanto si guadagna in area Sales?
Glassdoor riporta alcuni dati sugli stipendi medi in Italia:
- Un Commerciale in Italia guadagna in media da 35mila a 48 mila euro all’anno.
- Lo stipendio medio come Sales Representative è di 40.993 euro all’anno e la remunerazione aggiuntiva media è di 7.734 euro.
- Un Key Account Manager arriva a 50mila euro annui, un Sales Area Manager può arrivare a 56mila euro all’anno e un Sales Director invece guadagna in media 90 mila euro all’anno.
Nell’esperienza di Sales Line, nelle aree di tutto il Nord Italia e nelle aree metropolitane ci sono delle significative differenze.
Per esempio, un Key Account Manager può arrivare anche a 65mila euro, in base alle sue esperienze e al settore, oltre agli incentivi che variano in media dal 10% al 35%.
Il Sales Director in una PMI parte da 90 mila euro e in aziende più strutturate supera i 140mila euro oltre a un MBO e ai benefit aziendali.
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Gli aspetti sfidanti della professione
Tra le sfide che incontra chi percorre una carriera in ambito Sales, oggi c’è quella di riuscire a creare un rapporto di fiducia con i clienti pur incontrandoli spesso solo virtualmente. È necessario adattarsi alle nuove tecnologie mantenendo il tocco umano:
- personalizzare le occasioni di contatto
- emergere dal flusso continuo di messaggi che i clienti ricevono
- dimostrare di conoscere le esigenze e le aspettative degli interlocutori
- conoscere le soluzioni offerte dalla concorrenza
Un’altra sfida di questi anni riguarda la “datafication”. Secondo il Sole24Ore, in particolare sono i retailer a dover sviluppare il proprio modello di business adattandosi ai nuovi comportamenti dei consumatori e unificando in un’unica piattaforma i dati raccolti attraverso tutti i touch point, allineandosi alle limitazioni esistenti in materia di privacy.
Restano poi le sfide di sempre: la capacità di restare motivati e di motivare il proprio team, la sfida dell’aggiornamento continuo, l’allineamento con gli altri reparti in azienda, la capacità di gestire la pressione data dagli obiettivi di vendita e dalle scadenze.
Il prossimo futuro delle vendite
Il modo di vendere è molto cambiato in questi ultimi anni. Nell’ambito del retail, i consumatori oggi hanno precise aspettative e poca tolleranza verso gli inciampi nell’esperienza di acquisto.
McKinsey ha identificato 5 aree in cui i margini di errore nel retail tendono ormai allo zero:
- zero differenza tra i canali di vendita, ovvero stessa esperienza online e offline
- zero desiderio di assistenza durante l’acquisto, ovvero il desiderio di completare le scelte di acquisto in autonomia
- zero attesa, ovvero le merci o i servizi acquistati devono essere disponibili subito
- zero tolleranza verso i brand che restano passivi di fronte alle iniquità e alla sostenibilità
- zero spazio di manovra in talent acquisition e retention per i quali sono richiesti percorsi di carriera chiari, formazione, flessibilità.
Molte di queste aspettative investono oggi anche il settore delle vendite B2B.
Chi ricopre ruoli dirigenziali nei reparti Sales deve quindi riuscire a improntare le proprie strategie di vendita per andare incontro ai nuovi trend, cogliere le opportunità per superare i competitor e offrire esperienze di vendita superiori alle aspettative.
Possiamo immaginare anche un ampliamento dell’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale che già supporta molte fasi dei processi di vendita: dall’identificazione dei lead alle previsioni di vendita, dalla personalizzazione delle esperienze di acquisto all’automazione di alcune interazioni, dall’analisi post-vendita alla formazione e al supporto per i venditori.
Fonti citate:
LinkedIn: The Most In-Demand Skills and Jobs in Sales Right Now — And How to Get Them
McKinsey: www.mckinsey.com
Glassdoor: https://www.glassdoor.it/index.htm
Econopoly – Il Sole 24 Ore: Il punto vendita del futuro
Benedetto Caramanna
Fondatore e Managing Director di Sales Line
Da oltre vent’anni mi occupo di headhunting. Nel 2008 ho fondato la Sales Line sviluppando l'attività di headhunting e recruiting sia per PMI che per multinazionali. Entriamo in contatto su LinkedIn
