Perché alcune aziende non raggiungono i target di vendita?
Molte PMI che operano nel B2B si trovano a fine trimestre a chiedersi: “Perché non abbiamo raggiunto gli obiettivi di vendita?” Abbiamo intervistato Luigi Salmoiraghi, esperto in gestione delle vendite e Consulente Senior Sales Line, per identificare le difficoltà principali e le soluzioni più efficaci. Ecco cosa ci ha detto.
Tabella dei Contenuti
Perché le PMI faticano a raggiungere gli obiettivi di vendita
Luigi, in tuo recente articolo elenchi 20 motivi per cui le PMI non riescono a raggiungere i loro obiettivi di vendita e marketing B2B – Quali ritieni siano i più comuni?
Ci sono diversi ostacoli che impediscono alle PMI di raggiungere i propri obiettivi di vendita, ma alcuni problemi emergono più frequentemente di altri.
Uno dei motivi più diffusi è la mancanza di una chiara definizione del profilo cliente ideale (ICP). Spesso le aziende cercano di vendere a chiunque, senza focalizzarsi sui clienti con il più alto potenziale di conversione. Questo porta a disperdere energie e risorse su interlocutori che, nella realtà, non sono realmente interessati o pronti ad acquistare, o semplicemente non possono acquistare (non sono decision maker o non hanno il budget a disposizione).
Un altro problema comune è l’assenza di un processo di vendita strutturato.
Senza fasi ben definite, strumenti adeguati e KPI misurabili, il team commerciale lavora in modo reattivo, anziché proattivo. Questo rende difficile prevedere le vendite, ottimizzare le strategie e rendere scalabili le attività commerciali.
Molte PMI soffrono anche di una scarsa integrazione tra vendite e marketing. Spesso questi due team operano in silos separati, senza una strategia condivisa. Questo porta a generare lead di bassa qualità, con i venditori che si lamentano della scarsa utilità dei contatti ricevuti e il marketing che fatica a dimostrare l’efficacia delle proprie azioni.
Infine, uno degli errori più sottovalutati riguarda il follow-up. Troppo spesso le aziende si fermano dopo il primo contatto, senza un piano strutturato per coltivare le opportunità. È un peccato, perché molte vendite si chiudono proprio grazie alla costanza nel rimanere in contatto con il potenziale cliente nel momento giusto. Questo sempre nel caso in cui il profilo del cliente ideale sia quello corretto.
In pratica è utile:
- Analizzare i clienti migliori per identificare il profilo ideale.
Strutturare un processo di vendita chiaro e replicabile. - Assicurarsi che marketing e vendite abbiano obiettivi allineati e collaborino attivamente.
- Implementare una strategia di follow-up ben definita.
Il ruolo chiave del profilo cliente ideale (ICP)
Parliamo del profilo cliente ideale (ICP). Perché è così importante?
Il profilo cliente ideale è uno dei pilastri su cui si costruisce un processo di vendita efficace. È come avere una bussola che ti indica la direzione giusta, evitando di disperdere tempo ed energie su interlocutori che, alla fine, non compreranno mai.
Se un’azienda non ha un ICP ben definito, rischia di adottare un approccio generalista, cercando di vendere a chiunque e finendo per non vendere a nessuno. Invece, quando il target è chiaro, tutto diventa più semplice: le campagne di marketing risultano più efficaci, i contenuti sono più pertinenti e le attività di vendita diventano molto più mirate.
Un ICP ben fatto non si limita a descrivere l’azienda cliente in termini di settore e dimensioni, ma entra nel dettaglio: quali sono le problematiche che affronta? Chi sono i decisori? Quali fattori scatenano il bisogno di cercare una soluzione? Rispondere a queste domande permette di creare un messaggio commerciale molto più incisivo, aumentando notevolmente le probabilità di successo. Molte volte l’azienda obiettivo è quella corretta, ma poi si parla con l’interlocutore sbagliato, e questo vanifica ogni sforzo marketing e commerciale.
In pratica è utile:
- Definire in modo dettagliato il proprio ICP considerando ruolo nelle decisioni, budget e bisogni specifici.
- Usare strumenti di analisi dati per validare il profilo e adattarlo nel tempo.
- Allineare marketing e sales per assicurarsi che le azioni siano mirate e coerenti con il target ideale.
L'importanza di un processo di vendita strutturato
Molte PMI non hanno un processo di vendita strutturato. Che impatto ha questo sulle loro performance?
Senza un processo di vendita ben definito, la gestione commerciale diventa un’attività caotica e poco prevedibile. Ci si affida all’esperienza dei singoli venditori, senza un metodo scalabile. Questo porta a risultati incostanti e rende difficile la crescita aziendale.
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Immaginiamo un’azienda che dipende da pochi venditori esperti, ma senza un sistema chiaro per acquisire e gestire i clienti. Se uno di questi venditori se ne va, il know-how si perde e il processo di vendita subisce un duro colpo. Invece, con un metodo strutturato, le aziende possono formare nuovi commerciali più rapidamente e garantire una continuità operativa e non lasciare i clienti abbandonati al loro destino, senza piú un’interfaccia di riferimento.
Un altro problema è la difficoltà nel misurare le performance. Senza fasi ben definite e KPI chiari, diventa complicato capire cosa funziona e cosa no. Un buon processo di vendita permette di identificare dove si bloccano le trattative e di intervenire in modo mirato per migliorarle.
In sintesi, un processo strutturato è essenziale per aumentare la prevedibilità dei ricavi, ridurre i tempi di chiusura delle vendite e rendere più efficace l’intero team commerciale.
In pratica è utile:
- Mappare il processo di vendita in fasi chiare e misurabili.
- Formare il team commerciale su un metodo replicabile.
- Tracciare le interazioni con il CRM e migliorare la prevedibilità delle vendite.
Vendite e marketing: un'alleanza strategica indispensabile
La disconnessione tra i team di vendita e marketing è un problema comune. Quali sono le conseguenze e come si può risolvere?
Questa è una delle sfide più comuni per le aziende, soprattutto nel settore B2B.
Quando vendite e marketing lavorano in modo separato, il risultato è spesso frustrante per entrambe le parti. Il marketing si sforza di generare lead, ma i venditori li considerano di bassa qualità e faticano a convertirli in clienti. Si organizzano eventi, si partecipa a ferie e congressi ma le vendite non aumentano. Dall’altro lato, i team di marketing non ricevono feedback concreti su cosa effettivamente funzioni nel processo commerciale.
Le conseguenze sono pesanti: opportunità perse, spreco di risorse e un impatto negativo sui risultati. Per risolvere questo problema, è fondamentale stabilire una forte collaborazione tra i due team. Questo può avvenire attraverso un Service Level Agreement (SLA) che definisce chiaramente le responsabilità di ciascun reparto. Per esempio, il marketing si impegna a fornire un certo numero di lead qualificati ogni mese, mentre le vendite garantiscono un follow-up tempestivo e strutturato.
Un altro aspetto cruciale è la condivisione dei dati: utilizzare un CRM che dia visibilità a entrambe le funzioni permette di monitorare il percorso del cliente e migliorare la comunicazione tra i reparti. Solo così vendite e marketing possono lavorare come un unico team con un obiettivo comune: far crescere il business.
In pratica è utile:
- Creare un Service Level Agreement (SLA) tra marketing e vendite.
- Assicurarsi che entrambi i team abbiano accesso a un CRM condiviso.
- Organizzare riunioni periodiche per allineare obiettivi e strategie.
Follow-up: l'elemento chiave per chiudere più vendite
Tra le altre cose, hai sottolineato l’importanza di un follow-up strutturato. Quali sono gli errori più comuni che le aziende commettono in questa fase e come si possono correggere?
Il follow-up è spesso visto come un dettaglio, mentre in realtà è una delle fasi più critiche del processo di vendita. Uno degli errori più frequenti è il tempismo sbagliato: molte aziende aspettano troppo prima di ricontattare un lead interessato, perdendo così il momento giusto per chiudere la trattativa.
Un altro errore è l’approccio generico. Inviare email standardizzate senza riferimenti specifici alle esigenze del cliente fa perdere credibilità. Le persone vogliono sentirsi capite e avere risposte personalizzate.
C’è poi il problema della scarsa insistenza. Molti venditori si fermano dopo uno o due tentativi, mentre la maggior parte delle vendite richiede almeno 5-7 interazioni prima di arrivare alla chiusura. Senza un piano strutturato, il rischio è lasciare sul tavolo molte opportunità.
Per migliorare il follow-up, serve un mix di costanza e personalizzazione. Utilizzare un sistema che aiuti a monitorare i contatti e automatizzare parte della comunicazione può fare una grande differenza. Inoltre, alternare canali diversi – e-mail, chiamate, messaggi oppure network come LinkedIn – aiuta a mantenere il contatto vivo e a costruire una relazione di fiducia con il potenziale cliente.
In pratica è utile:
- Pianificare un follow-up personalizzato per ogni potenziale cliente.
- Alternare e-mail, telefonate e interazioni su LinkedIn per mantenere il contatto vivo.
- Usare strumenti di automazione per non perdere opportunità di vendita.
Luigi Salmoiraghi conclude dicendo: “Il miglioramento dei risultati di una PMI passa attraverso un approccio più strategico e strutturato. Non si tratta solo di vendere di più, ma di vendere meglio, ottimizzando le risorse e costruendo relazioni di valore con i clienti. Come suggerisco sempre, allineare marketing e vendite, definire un processo chiaro e puntare sulle giuste tecnologie può davvero fare la differenza.”
Benedetto Caramanna
Fondatore e Managing Director di Sales Line
Da oltre vent’anni mi occupo di headhunting. Nel 2008 ho fondato la Sales Line, azienda che si occupa di headhunting, assessment, development e consulenza Sales & HR, con una suite speciale di servizi specifici per il potenziamento delle reti di vendita.
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