GUIDA ALLA SELEZIONE
Come selezionare i profili Sales
Abbiamo raccolto qui i consigli per la selezione di profili commerciali in grado di far crescere l’azienda.
Questi consigli sono il frutto della nostra esperienza nel talent recruitment di profili Sales e tengono conto delle trasformazioni che in questi anni sono avvenute nel mondo delle vendite.
Tabella dei Contenuti
Le caratteristiche di un buon profilo Sales
Anche se le caratteristiche di un Sales dipendono dal ruolo e dall’azienda in cui dovrà operare, alcune competenze e caratteristiche sono sempre particolarmente utili.
Competenze principali
Secondo LinkedIn, l’82% dei venditori di maggior successo si dedica a un’analisi dei dati e a una ricerca approfondita prima di avvicinare i potenziali clienti. Quindi alcune competenze tecniche sono senz’altro basilari per chi opera nel settore delle vendite.
Tra le hard skill imprescindibili c’è sicuramente la dimestichezza con i sistemi CRM (Customer Relationship Management), che, insieme all’uso avanzato di fogli di calcolo oppure di software specializzati in analisi e reportistica, sono strumenti decisivi per raccogliere ed elaborare dati critici relativi ai mercati e ai clienti e per monitorare i competitor.
L’efficacia nelle vendite è ulteriormente potenziata dalla capacità di utilizzare alcuni strumenti digitali ormai molto diffusi:
- Gli strumenti di automation, che automatizzano cioè la creazione e la gestione di e-mail, follow-up e attività di nurturing su un elevato numero di clienti potenziali o acquisiti.
- Le piattaforme di videoconferenza, indispensabili per gestire incontri virtuali, presentazioni e dimostrazioni prodotto a distanza.
- Strumenti di ricerca avanzata come LinkedIn Sales Navigator, che facilitano l’identificazione e il contatto con clienti potenziali con cui poi entrare in relazione attraverso il social selling, una modalità di approccio indispensabile per ottenere risultati nella lead generation attraverso LinkedIn con il supporto del marketing.
Oltre a queste competenze specifiche, dalla conoscenza del settore di riferimento può derivare una migliore e più rapida comprensione delle caratteristiche dei prodotti o servizi offerti, contribuendo a ridurre significativamente il time to work. In alcuni ambiti, come per esempio quello dell’impiantistica, una solida base di conoscenze tecniche è ovviamente essenziale per negoziare e chiudere vendite con successo.
Per i ruoli manageriali, diventa importante anche il background accademico, per esempio in discipline quali Economia, Marketing o Amministrazione Aziendale che forniscono le abilità indispensabili per la posizione. La conoscenza dell’inglese e di altre lingue è senz’altro fondamentale per un ruolo Sales in ambito internazionale, all’interno di multinazionali o per interazioni con mercati esteri.
Infine, possono essere utili competenze aggiuntive come il social selling, di cui abbiamo parlato, le competenze digitali e le tecniche di negoziazione, di leadership e di comunicazione.
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Come valutare le Soft Skill
Ci sono alcune caratteristiche che vengono subito in mente quando si pensa a un profilo Sales. Quali sono però quelle essenziali per il successo nelle vendite e la crescita dell’azienda?
Tra le principali soft skill c’è sicuramente l’intelligenza emotiva che consente di stabilire relazioni con i clienti, con il team e con gli stakeholder, mantenendo alta la motivazione personale e la capacità di trasformare le sfide in opportunità. Oggi poi il multithreading, cioè la capacità di costruire anche più relazioni all’interno di una stessa azienda cliente, è diventato fondamentale a causa dei frequenti turnover.
Secondo un’indagine LinkedIn, l’86% dei venditori dichiara di aver perso o ritardato la conclusione di una vendita a causa del cambio di ruolo di un decision maker.
Le soft skill specifiche da valutare in fase di selezione sono:
- Le capacità comunicative, che includono la capacità di ascoltare e di comunicare chiaramente.
- L’orientamento al cliente, cioè la capacità di comprendere esigenze e desideri del cliente.
- L’orientamento all’obiettivo, che permette di tener sempre presenti i KPI, di stabilire quindi le priorità e di misurare i risultati.
Certamente importanti sono poi la capacità di negoziare e la curiosità e la voglia di restare costantemente aggiornati. Per i ruoli Sales manageriali, sono naturalmente essenziali le doti di leadership, la capacità di selezionare e guidare il team e di fare coaching, così come la pianificazione e la capacità di interpretare i numerosi dati che ogni azienda può raccogliere oggi, anticipando i trend e reagendo in modo agile alle aspettative del mercato. McKinsey riporta, infatti, che l’agilità, attraverso la coordinazione e il lavoro di squadra interfunzionale, porta a un aumento delle vendite dal 5 al 10%. L’uso della scienza comportamentale e dell’analisi dei dati nella formazione dei team di vendita porta a un miglioramento della produttività dal 10 al 20%.
Valutare le soft skill dei candidati non è mai facile. Si possono ottenere molte informazioni attraverso il comportamento del candidato stesso e attraverso le sue risposte dirette a domande mirate. Ecco qualche esempio.
- Comunicazione Efficace: Racconti di una situazione in cui ha dovuto persuadere un cliente indeciso. Quali strategie di comunicazione ha utilizzato e quale è stato il risultato?
- Gestione dei Rapporti Interpersonali: Ha mai avuto un disaccordo significativo con un cliente? Come l’ha gestito e che soluzione ha trovato?
- Apprendimento Continuo: Come si tiene aggiornato con le nuove tendenze nel suo settore e come le applica nel suo processo di vendita?
- Leadership: Ha mai dovuto promuovere un’idea o un progetto che non era popolare? Come ha ottenuto il supporto dei suoi colleghi o dei suoi superiori?
- Orientamento all’obiettivo: Può descrivere un obiettivo di vendita che riteneva particolarmente sfidante e come lo ha raggiunto?
- Orientamento al cliente: Ci parli di una situazione in cui ha identificato un bisogno del cliente che lui stesso non aveva ancora riconosciuto.
Il modo migliore per investigare le soft skill è quello di abbinare alle valutazioni personali anche un assessment specifico che poi viene analizzato da assessor professionisti come quelli di Sales Line. Un assessment è sicuramente consigliabile per i ruoli chiave per l’azienda, soprattutto per quelli di livello manageriale.
Le Domande chiave da fare
Nel processo di selezione dei profili Sales valutare le competenze tecniche, le soft skill e il percorso di carriera del candidato non basta. Ci sono tre punti chiave da indagare in fase di selezione per evitare i più comuni errori e assicurarsi di scegliere il candidato giusto.
Risultati
Motivazione
Cultural Fit
Qual è la RAL giusta?
Glassdoor riporta alcuni dati sugli stipendi medi in Italia:
- Un Commerciale in Italia guadagna in media da 35mila a 48 mila euro all’anno.
- Lo stipendio medio come Sales Representative è di 40.993 euro all’anno e la remunerazione aggiuntiva media è di 7.734 euro.
- Un Key Account Manager arriva a 50mila euro annui, un Sales Area Manager può arrivare a 56mila euro all’anno e un Sales Director invece guadagna in media 90 mila euro all’anno.
Nell’esperienza di Sales Line, però, nelle aree di tutto il Nord Italia e nelle aree metropolitane ci sono delle significative differenze. Per esempio, un Key Account Manager può arrivare anche a 65mila euro, in base alle sue esperienze e al settore, oltre agli incentivi che variano in media dal 10% al 35%. Il Sales Director in una PMI parte da 90 mila euro e in aziende più strutturate supera i 140mila euro oltre a un MBO e ai benefit aziendali.
Una nota a parte meritano invece gli Agenti di Commercio: questa è una professione in declino perché a fronte di una richiesta elevata di commerciali non c’è più il desiderio, soprattutto tra i giovani, di aprire una posizione Enasarco con elevati costi contributivi a fronte di un’incertezza economica. Inoltre, nonostante ci sia da anni una direttiva CEE che vieta il mono-mandato (unica azienda committente) questa pratica è assai diffusa tra le piccole imprese. Per questo motivo, piuttosto, suggeriamo alle PMI di assumere un giovane venditore da formare con una RAL di primo ingresso e un sistema di incentivi importante.
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