Come si deve procedere per trovare il venditore perfetto? Dobbiamo progettare un percorso di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una vacancy ma ad attirare un talento.
Il ruolo dei venditori è centrale per tutte le aziende. Perciò, per non commettere errori, è utile che prima di avviare la tua ricerca ti soffermi su alcune domande essenziali.
Vediamo come, con tre domande essenziali,uali, potrai stabilire un percorso strutturato e prepararti alla fase finale della selezione: il colloquio con il candidato per trovare il venditore perfetto!
Scopri il futuro del Sales nelle nostre interviste a 8 Sales Director Italiani. Sales@2030 è il nostro ebook che racconta come si sta evolvendo il lavoro del venditore. Disponibile per la consultazione online o il free download.
Quale sarà la missione del nostro venditore?
Partiamo dalle domande chiave che ci servono a stabilire qual è la missione del tuo nuovo venditore.
- Dovrà gestire un portafoglio clienti esistente? In questo caso è meglio definirlo Key Account Manager.
- O invece avrà il compito principale di sviluppare il portafoglio clienti? Questo secondo tipo di venditore è più comunemente definito come Business Development Manager.
- Oppure chiederai al tuo venditore di ricoprire un ruolo ibrido? Anche questo è possibile. Cioè il venditore avrà la responsabilità di un portafoglio clienti già esistente ma dovrà anche occuparsi dello sviluppo di nuova clientela.
È chiaro quindi che per prima cosa dovrai definire la missione, quello che in alcune job description è chiamato “purpose of the job”.
A questo punto, puoi definire in dettaglio le responsabilità operative del venditore e le attività conseguenti. Facciamo un esempio pratico: potresti scrivere che il venditore “stabilisce, sviluppa e mantiene rapporti commerciali con clienti e prospect dell’area Adriatica nel canale degli installatori del settore della domotica e building automation”.
Qual è il target?
C’è un altro punto essenziale che ogni Sales Director deve scrivere nero su bianco sul proprio Sales Plan: i numeri. Parliamo dei famosi K.P.I. (Key Performance Index) che ti servono a valutare l’operato del venditore.
Un bravo commerciale, il venditore perfetto, vive di numeri e di target da raggiungere. In base a questo verrà valutato dal suo Direttore Commerciale. È importante, quindi, definire subito quali sono i target di vendita e comunicarli in modo chiaro al venditore. Parliamo, per esempio, di fatturato, gross margin, nuovi clienti, cross selling eccetera.
Definire questi target può essere utile anche per affrontare la fase di selezione di un nuovo venditore. Infatti, in fase di colloquio alcuni candidati potrebbero chiedere maggiori dettagli sulla consistenza dell’attuale portafoglio clienti, sul potenziale della zona, sui principali competitor.
Queste domande vanno accolte come un segnale di preparazione da parte del venditore. Evidentemente, vuole capire quali sono i presupposti per iniziare una nuova sfida professionale. Quindi è utile comunicare i target di vendita attesi già in fase di colloquio di selezione, per evitare un disallineamento tra le aspettative delle parti.
Le soft skill del venditore
Un altro aspetto importante nella selezione del nuovo venditore riguarda la valutazione delle soft skills del venditore: quali sono le soft skill che deve avere?
Intanto chiariamo che la mappatura delle soft skills non è uguale per tutte le selezioni e che varia da azienda ad azienda. È vero però che alcune soft skills sono il minimo comun denominatore del ruolo del venditore. Per esempio, l’orientamento all’obiettivo è una soft skill ricercata in tutti i ruoli di vendita.
Una volta elaborata la mappa delle soft skills del venditore è importante capire in che modo valutare queste capacità:
- Con un colloquio?
- Con un assessment?
- Con delle referenze?
In realtà non c’è una risposta univoca e l’utilizzo congiunto di tutti e tre questi strumenti può dare indicazioni predittive abbastanza attendibili sull’operato futuro del venditore.
Prepararsi per il colloquio
Siamo finalmente arrivati al momento del colloquio, la fase centrale del percorso di selezione. È il momento in cui abbiamo l’occasione di conoscere il percorso professionale del venditore, i suoi successi e anche i suoi insuccessi.
Ecco alcuni punti che è consigliabile approfondire durante un’intervista:
- I principali traguardi raggiunti nella sua vita professionale. Potrebbe trattarsi, ad esempio, dello sviluppo del portafoglio clienti da 74 a 112 in 12 mesi e dell’aumento di fatturato da 340k a 465k.
- La formazione
- Il percorso professionale
- Le hard e soft skill
- I valoridel candidato
- Il Cultural Fit: un candidato brillante potrebbe purtroppo non essere adatto alla nostra azienda! Per esempio, se non ha una buona capacità di lavorare in squadra, potrebbe non essere in linea con il nostro progetto.
- La motivazione al cambiamento: perché si sta guardando intorno?
Quest’ultimo aspetto, la motivazione, è un punto centrale nella selezione e sarà bene valutarlo attentamente.
Chiediti quindi se il venditore che hai di fronte abbia davvero voglia di cambiare azienda e di partecipare attivamente alla sfida professionale che gli stai proponendo.
📍 Ti potrebbe interessare: Sales@2030 l’ebook di Sales Line sull’evoluzione del ruolo dei venditori nei prossimi anni.
