L'IA Generativa nelle vendite B2B potenzia le competenze dei Sales
Tra le competenze del venditore ci sono certamente la capacità di analizzare dati, l’organizzazione del lavoro, la capacità di comprendere le esigenze del cliente e di evidenziare il valore del servizio o prodotto che propone.
Tutte queste competenze possono essere potenziate grazie all’intelligenza artificiale generativa, integrata da strumenti che incorporano l’IA, ma a patto di strutturare una strategia chiara.
Invece, esiste ancora un forte divario tra chi integra l’IA generativa in modo strategico e chi la sperimenta in maniera casuale, rischiando di perdere tempo e opportunità. L’adozione “fai-da-te” degli strumenti IA può infatti portare più rischi che benefici.
Tabella dei Contenuti
Adozione dell’IA generativa nelle vendite: Italia vs Europa
Secondo i dati più recenti di Eurostat, nell’Unione Europea circa il 13-15% delle aziende utilizza strumenti di intelligenza artificiale per le vendite. Nei Paesi nordici come Danimarca e Svezia, l’adozione supera già il 25%, mentre in Italia siamo fermi attorno all’8% – un dato in crescita, ma che evidenzia quanto sia ancora ampio il margine di miglioramento.
In particolare, il 35% delle aziende italiane che utilizzano l’IA la applicano proprio nelle aree marketing e sales, ma spesso senza un approccio realmente strutturato e utilizzano prevalentemente strumenti che integrano l’IA.
La tua azienda è pronta a integrare l’IA generativa nei processi di vendita B2B?
Perché l’uso “fai-da-te” dell’IA può rallentare i team di vendita
Molti venditori italiani utilizzano già strumenti di IA generativa come ChatGPT o piattaforme simili, ma spesso senza linee guida aziendali e strategie chiare.
Secondo una ricerca Salesforce 2023, fino al 70-80% dei sales che sperimentano l’IA lo fanno senza un metodo condiviso, generando alcuni rischi:
- Efficienza solo apparente: l’uso casuale dell’IA può portare più caos che beneficio, migliorando solo di poco i risultati se non addirittura rallentando il processo di vendita.
- Incoerenza nel tono di voce: ogni venditore organizza la comunicazione con uno stile diverso anziché dare un’immagine aziendale coerente.
- Rischi di privacy: senza la dovuta attenzione, si rischia di divulgare dati sensibili nei prompt.
Benefici concreti dell’IA generativa per i reparti commerciali
L’integrazione strutturata dell’intelligenza artificiale nelle vendite B2B può portare vantaggi significativi:
- Riduzione del tempo per attività ripetitive: oltre l’80% dei venditori che usano IA (dati Salesforce) dichiara di aver liberato tempo prezioso per le trattative dirette.
- Aumento dei lead qualificati: l’adozione intelligente dell’IA porta fino a un +50% di lead gestiti rispetto ai team tradizionali.
- Perfezionamento dei processi: l’interazione con l’IA consente ai sales di testare più varianti di materiali realizzati (e-mail, messaggi, interazioni di social selling, presentazioni, offerte) per affinare i risultati prima ancora di provarli sul campo.
Competenze e integrazione efficace dell’IA nei processi di vendita B2B
Per integrare al meglio l’IA generativa e ottenere una buona organizzazione del lavoro è essenziale cominciare con una riflessione sui processi di vendita per individuare le operazioni più ripetitive che a volte compongono flussi di lavoro complessi, dove l’IA può alleggerire i carichi.
Per esempio, tutte le fasi che portano un prospect a trasformarsi in lead, dalla profilazione di ICP e buyer persona ai messaggi LinkedIn, dalle e-mail agli approcci in cold call, con la gestione delle obiezioni frequenti fino alla stesura delle presentazioni. Così poi per le fasi di valutazione dei dati e la creazione di proposte commerciali e contratti.
A questo punto, quando i passaggi sono ben chiari, il team viene formato per istruire GPT personalizzati o creare librerie di prompt e template integrando le linee guida dell’azienda per mantenere sempre una comunicazione omogenea e compliant senza dover ogni volta ripetere tutto da capo.
Sviluppare competenze IA per un vantaggio competitivo
L’adozione strategica dell’intelligenza artificiale nelle vendite rappresenta oggi una straordinaria opportunità per migliorare l’efficienza, aumentare il tasso di conversione e costruire un team commerciale più agile e performante, pronto ai cambiamenti che continueranno a susseguirsi nei prossimi mesi e anni.
Se il tasso di adozione in Italia è ancora all’8%, questo è il momento ideale per investire nella formazione sales su IA generativa e creare un vantaggio competitivo sostenibile.
FAQ - Domande Frequenti sull’uso dell’IA nelle vendite B2B
L’intelligenza artificiale può sostituire i venditori?
No. L’IA potenzia le capacità umane, automatizzando attività ripetitive e lasciando spazio alla relazione personale che resta fondamentale per la raccolta di informazioni, per la creazione di rapporti di lungo termine e per la negoziazione strategica.
Quali strumenti di IA vengono usati nelle vendite?
Principalmente IA generativa (es. ChatGPT) per la creazione di contenuti, supportata da IA integrata nei CRM e nelle piattaforme di sales enablement come Salesforce Einstein o i tool Microsoft. AI Bot per l’addestramento dei sales in fase di negoziazione.
Quanto tempo serve per integrare l’IA nei processi commerciali?
Dipende dal livello di organizzazione interna. In media, in un paio di mesi si possono impostare librerie di prompt, linee guida e formazione base del team.
È rischioso usare ChatGPT o altri strumenti IA per attività commerciali?
Non se vengono fornite al team le corrette linee guida su privacy, protezione dei dati e gestione dei contenuti generati.
Cosa sono i prompt e a cosa serve creare librerie di prompt?
I prompt sono i comandi con cui si istruisce l’IA. È importante che siano precisi e ben strutturati per ottenere effettivamente gli obiettivi desiderati. Creare librerie di prompt garantisce coerenza nella comunicazione, velocizza il lavoro dei sales e rende replicabili i migliori modelli di vendita..
Formate anche sull’IA integrata nei singoli strumenti come Salesforce?
No. Ci occupiamo di sviluppare le skill dei team sales tra cui l’utilizzo strategico dell’IA generativa: flussi di vendita, creazione di prompt, template e metodologie personalizzate.
