KEY ACCOUNT MANAGER B2B MID MARKET

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Case Study: analisi del progetto di selezione nel settore Servizi B2B per un Key Account Manager Mid Market.

 

KEY ACCOUNT MANAGER SERVIZI B2B

Obiettivo

Siamo stati incaricati di selezionare un Key Account Manager Nord-Est per il settore servizi B2B Target mid market (aziende da 100 a 500 dipendenti) per  un’azienda con sede in Lombardia. RAL 50k +18% mbo + auto

Qualifiche richieste

  • Laurea Magistrale
  • Esperienza Sales di 4-8 anni nel settore servizi B2B alle imprese mid-size
  • Principali Soft skills: proattività, negoziazione, autonomia e team working

Action Plan

Prima di procedere alla selezione vera e propria del Key Account Manager nel settore dei servizi B2B, abbiamo definito il profilo ideale sia con l’HR Manager che con il Sales Director. Per individuare le caratteristiche più importanti abbiamo poi intervistato uno dei migliori Key Account Manager già presenti in azienda, il best in class.

La selezione era piuttosto complessa; l’azienda aveva già provato a selezionare il Key Account Manager direttamente con un job post, ma i candidati emersi non avevano esperienze di vendita sul target media impresa (100-500 dipendenti).

Nella fase successiva, abbiamo lavorato insieme al Sales Director per individuare le domande chiave da inserire all’interno di un questionario che abbiamo poi sottoposto ai candidati  e che loro hanno compilato ed inviato insieme al proprio curriculum e ad un breve video di presentazione (3 minuti in totale).

L’HR Manager ed il Sales Director dopo 11 giorni hanno esaminato i primi 6 candidati valutando cv, questionario e video; hanno validato su carta 5 candidati. Il Recruiter Sales Line ha fatto i colloqui con i 5 candidati e presentato una rosa di 4 candidati.

Il Sales Director e l’HR Manager hanno incontrato i 4 candidati ed espresso gradimento per 2 di loro. Prima dell’incontro finale con il Managing Director, abbiamo ricevuto la busta paga ed intervistato 2 Manager di precedenti aziende nelle quali avevano lavorato i 2 candidati (referenze dirette).

Dopo l’incontro con il Managing Director, che ha espresso gradimento in particolare per quello con le soft skills più sviluppate, abbiamo sondato la motivazione del candidato e superato un’obiezione sul meccanismo di incentivi.

I punti più complessi: Head hunting da aziende strutturate di servizi business, profili Sales con expertise nel B2B dedicato alla media azienda.

Risultati

La selezione si è conclusa in 30 giorni, RAL 52k +18% mbo + auto

Success fee – Head Hunting

 

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