La selezione dell’Area Manager

Ci occupiamo da anni della selezione di venditori e una cosa è emersa chiaramente:  possiamo selezionare i migliori venditori al mondo, ma senza l’Area Manager giusto, senza un Team Leader, ciascun venditore lavorerà per conto suo, in modo del tutto autonomo.

Questo comporta il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda distorta e frammentata. Infatti, spesso il venditore tende ad agire seguendo i propri schemi, con una certa dose di individualismo.

L’Area Manager non è l’ispettore vendite di una volta. L’Area Manager oggi ha il delicato compito di gestire la rete di venditori e trasmettere loro le linee guida aziendali. In questo modo, i clienti avranno un’immagine chiara e univoca dell’azienda, dei suoi valori e delle sue caratteristiche.

Come selezionare un Area Manager di talento 

Diventa quindi importante scegliere un Area Manager di talento. Scopriamo allora quali errori devono essere assolutamente evitati in fase di selezione.

Partiamo con un’analisi attenta del ruolo dell’Area Manager,  cercando di capire che importanza riveste all’interno dell’organizzazione commerciale.

A noi piace definire questo profilo come il “giunto di trasmissione”. In pratica, è una figura chiave con mansioni importanti all’interno dell’azienda. Infatti, l’Area Manager è responsabile della corretta trasmissione delle strategie commerciali alla rete di venditori e  da lui dipende la corretta esecuzione delle decisioni prese dal Management.

L’Area Manager inoltre ha un altro ruolo estremamente importante: è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team di venditori e dei principali KPI: il fatturato, il margine, il cash flow e la market share.

Per tutti questi motivi, la capacità dell’Area Manager condiziona il successo del business aziendale.

Ecco quindi due esempi concreti del perché è così importante selezionare un bravo Area Manager.

area manager selezione del venditore perfetto Sales Line

Quali errori evitare nella selezione di un’Area Manager

Partiamo esaminando un paio di classici errori della selezione:

  • le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza dal proprio settore. Infatti, di solito ritengono che questo possa rendere più veloce lo sviluppo del business. Certamente è vero che se troviamo un bravo Area Manager del nostro settore è preferibile, ma dalla nostra esperienza emerge che sono più importanti altre caratteristiche. Per esempio la leadership, la capacità di team building e la coerenza del profilo con la cultura aziendale.
  • Il passaparola: è certamente un buon modo per trovare un candidato, ma può essere anche fuorviante. Infatti, tendiamo a dare maggior peso alle referenze che ci ha dato un collega piuttosto che a fare un attento assessment del candidato.

Come attirare i migliori Area Manager?

Definiamo intanto su quali performances sarà valutato il nostro Area Manager e quali sono le sfide che dovrà affrontare.

Questo approccio, che è diverso dalla classica “Job description”, ci permetterà di mettere bene a fuoco CHI stiamo cercando ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una selezione centrata.

Nelle tante selezioni di venditori e area manager, abbiamo potuto verificare che ha poco senso chiedere per esempio “5 anni di esperienza nel settore metalmeccanico”. Sarà meglio dire “dovrà contribuire all’aumento della market share del 15% nell’arco di 2 anni nell’area del Centro Italia”.

Se abbiamo ben chiare quali sono le performance e le sfide che dovrà affrontare il nostro Area Manager, sarà più facile capire anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale  che avrà fatto.

Tra i tanti progetti di selezione di personale seguiti nel corso degli anni, quelli relativi alla ricerca di Area Manager sono stati tra i più interessanti proprio perché si tratta di profili chiave per la corretta esecuzione della strategia aziendale.

Abbiamo incontrato tanti professionisti di settori diversi e con esperienze differenti ma il trait d’union che li accomunava era la capacità di motivare il proprio team di vendita.

Qualità dell'area manager - selezioni Sales Line

Andando in po’ più nel dettaglio, possiamo dire che le skills più importanti che deve avere un Area Manager sono le seguenti:

  • Capacità d’ascolto
  • Dinamismo
  • Flessibilità
  • Team building
  • Leadership

Certamente ce ne sono anche altre, come ad esempio le capacità organizzative e di planning, la visione strategica. Fra tutte però la capacità di fare squadra è essenziale.

L’Area Manager è un allenatore, un coach e questa esperienza di field gli permetterà di crescere rapidamente verso posizioni più strategiche come quella di Sales Manager.

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