Performance della rete vendita
Consulenza e sviluppo della rete vendita per sostenere la crescita
La tua rete vendita non sta raggiungendo i risultati attesi? Quando fatturato, margini o processi di vendita non tengono il passo con l’evoluzione dell’azienda, è il momento di scoprire cosa sta frenando la rete e intervenire sulle performance.
Sales Line affianca CEO, Sales Director e HR Director nell’analisi di persone, ruoli, competenze, leadership e processi, per definire priorità e azioni coerenti con gli obiettivi.
Consulenza per reti vendita: che cosa comprende
La consulenza per reti vendita interviene sul collegamento tra i risultati commerciali e il modo in cui l’organizzazione opera. I consulenti senior di Sales Line analizzano la situazione dell’azienda e le evidenze disponibili per capire su quali fattori va fatto un approfondimento e quali competenze sono necessarie per il progetto.
L’intervento può riguardare struttura, ruoli, competenze, motivazione, leadership, processi e coordinamento.
Quando la situazione lo richiede, partiamo da un assessment delle competenze della rete vendita e una valutazione della motivazione, passaggi che definiamo sempre insieme all’azienda.
Quando serve ripensare la rete vendita
Una rete vendita va ripensata quando struttura, competenze e modo di lavorare non sostengono più gli obiettivi o l'evoluzione dell’azienda.
✔ Risultati commerciali inferiori alle attese o molto diversi tra persone, aree e canali.
✔ Riduzione dei margini, anche con fatturato stabile o in crescita.
✔ Apertura di nuovi mercati, segmenti o canali.
✔ Evoluzione delle esigenze dei clienti o del settore.
✔ Passaggi generazionali o ridefinizione di ruoli e responsabilità.
Quando il problema riguarda la marginalità, per esempio, Sales Line analizza l’intera organizzazione commerciale: come la rete vende, presidia i clienti e difende il valore. Approfondisci le soluzioni per massimizzare fatturato e margini.
Il metodo di consulenza Sales Line: dalla call esplorativa al progetto
La consulenza per lo sviluppo della rete vendita è sempre personalizzata in base alle esigenze dell’azienda; non esiste un catalogo predeterminato. Nella call esplorativa o durante il primo incontro di persona, l’impresa indica un problema o un obiettivo e Sales Line elabora un progetto di sviluppo adeguato alla situazione, utilizzando processi e strumenti adatti alle dimensioni e al settore dell’azienda.
1. La call esplorativa
Inquadriamo il problema percepito, il contesto, i cambiamenti in corso e gli obiettivi. Questa fase serve a capire quali aspetti approfondire; l’analisi completa inizia dopo l’incarico.
2. Definizione del progetto
Scegliamo il consulente o i consulenti più adatti all’interno del team di consulenti senior Sales Line e formuliamo la proposta. Nei casi complessi può essere utile un ulteriore confronto per precisare il perimetro.
3. Analisi e sviluppo
Dopo l’avvio esaminiamo le informazioni pertinenti: documenti, dati, persone, competenze e processi. Dall’analisi emergono priorità e possibili interventi.
Gestione della rete vendita: quali segnali e KPI analizziamo
Una gestione efficace della rete vendita richiede coerenza tra obiettivi, responsabilità, competenze, processi e indicatori. In funzione del progetto, l’analisi riguarda quattro dimensioni collegate tra loro.
I KPI da analizzare vengono definiti in base ai ruoli esaminati e alle skill necessarie per essere efficaci in quei ruoli: cambiano quindi con organizzazione, responsabilità e obiettivi
Struttura e ruoli
Responsabilità, copertura delle attività, coordinamento e adeguatezza dell’organizzazione rispetto agli obiettivi
Competenze e motivazione
Competenze disponibili, aree di sviluppo e allineamento tra persone, ruolo e contesto aziendale.
Leadership
Capacità dei Sales Manager di guidare, responsabilizzare e accompagnare il cambiamento.
Processi, dati e KPI
Modalità di lavoro, passaggi decisionali e indicatori utilizzati dall’azienda, letti insieme a comportamenti, competenze e processi.
Assessment della rete vendita: quando serve e che cosa misura
L’assessment della rete vendita produce una mappa delle competenze individuali dei commerciali e offre indicazioni sulle aree di sviluppo. Spesso l’assessment si completa anche con una valutazione della motivazione realizzata con il nostro strumento proprietario Sales Line Driver Indicator© che ci consente di approfondire i driver motivazionali e il loro allineamento rispetto al ruolo e al contesto aziendale. L’assessment delle competenze e la valutazione della motivazione forniscono dati utili per il percorso di sviluppo della rete vendita e per il processo decisionale dell’azienda.
Sviluppo della rete vendita: cosa possiamo fare
Lo sviluppo della rete vendita può richiedere diverse modalità di intervento, attivate singolarmente o in combinazione sulla base delle priorità emerse: headhunting o executive search, coaching individuale o di team, training on the job, formazione su specifiche tematiche, tra cui quelle relative all’uso dell’intelligenza artificiale.
Coaching e sviluppo di persone e team, per lavorare sulle competenze e sull’efficacia individuale o collettiva.
Sviluppo della leadership dei Sales Manager, per rafforzare guida, responsabilizzazione e gestione del cambiamento.
Formazione e training on the job, compresa la formazione AI applicata alle vendite.
Headhunting di profili commerciali o Executive Search per Direttori Commerciali e profili Executive Sales, quando occorre inserire competenze non presenti.
Sales Line supporta le aziende nell’analisi e nello sviluppo dell’organizzazione commerciale e nella ricerca e selezione di professionisti da inserire direttamente nell’organico aziendale, dal Sales Account al Direttore Commerciale (CCO). Il nostro perimetro operativo non comprende selezione di agenti o dealer, temporary management o gestione operativa continuativa.
Output e priorità condivise con l’azienda
I risultati dell’analisi vengono tradotti in un report che può anche contenere la mappa delle competenze in caso di assessment e i dati della valutazione della motivazione realizzata con il Driver Indicator©.
Il report raccoglie anche tutte le raccomandazioni sulle priorità e sui possibili interventi.
Gli strumenti vengono scelti in funzione delle domande a cui il progetto deve rispondere e delle decisioni che l’azienda deve prendere.
Case study
Un Direttore Commerciale racconta l'esperienza di assessment e coaching
Nel case study dedicato allo sviluppo della leadership, Marco Tammaro racconta come un percorso di assessment e coaching lo abbia aiutato a riconoscere punti di forza e aree di miglioramento e a lavorare sulle relazioni professionali per arrivare a supportare con maggiore consapevolezza il proprio team.
Domande frequenti
Quanto costa una consulenza per la rete vendita?
La call esplorativa è gratuita. Il costo del progetto dipende dall’obiettivo e dalla situazione di partenza. Dopo la call, Sales Line definisce il progetto e presenta una proposta coerente con le esigenze dell’azienda.
Quanto dura un percorso di consulenza commerciale?
Non esiste una durata standard, perché ogni percorso è costruito sulla situazione dell’azienda e sul format scelto. Molti progetti si sviluppano nell’arco di due o tre mesi, ma possono essere più brevi o più articolati. Durata, fasi e modalità vengono definite nella proposta prima dell’avvio.
Quali KPI analizzare per valutare una rete vendita?
I KPI utili dipendono dal ruolo analizzato, dalle sue responsabilità e dalle skill necessarie per svolgerlo con efficacia. Per una funzione di vendita hunting, per esempio, il commerciale può essere valutato dall’azienda in base al conversion rate tra prospect contattati e contratti conclusi che in termini di skill potrebbero collegarsi alle capacità negoziali, all’orientamento all’obiettivo e all’organizzazione del lavoro. KPI, competenze, comportamenti e processi vanno quindi letti insieme.
È meglio una rete vendita composta da agenti o da dipendenti?
Non esiste un modello valido per tutte le aziende. La scelta dipende da mercato, clienti, necessità di controllo, competenze, cultura commerciale e obiettivi. Nell’approfondimento dedicato confrontiamo rete vendita con agenti o dipendenti e possibili modelli ibridi.
Sviluppiamo la tua rete vendita
Richiedi una call esplorativa per parlare delle tue priorità commerciali e delle soluzioni possibili.
