selezione del personale di vendita

Selezionare
Venditori

Selezionare venditori è stata la prima specializzazione di Sales Line. abbiamo quindi una considerevole esperienza nella selezione di personale per l’area sales & marketing, una delle aree fondamentali per qualunque azienda.

Abbiamo sviluppato un processo strutturato per le aziende italiane e le multinazionali per l’acquisizione di venditori di talento. Operiamo in tutta Italia, in Europa e USA.

Scopriamo come le performance di ciascuno dei vostri venditori possono influenzare i principali KPI della vostra azienda. Tra questi, ce n’è uno molto importante: il fatturato!

Infatti, i venditori che andrete a selezionare, oppure i Business Developer o Key Account Manager, saranno responsabili anche del fatturato dell’area geografica o del canale di clientela che gli affiderete. Ad esempio, del canale relativo alle macchine movimento terra per il settore edile.

Per questo la vostra azienda non può permettersi di sbagliare la selezione dei venditori.

Gli indicatori di performance ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di cambiare rotta o di procedere con la selezione di nuovi venditori.

Selezionare venditori adatti all'azienda è un'operazione strategica per ogni organizzazione commerciale.

I KPI PIù SIGNIFICATIVI

Selezionare Venditori in base ai KPI

Quando selezioniamo i venditori per un’azienda, teniamo presente che i KPI più significativi da valutare sono sicuramente il fatturato, il margine, il cash flow e la market share. Infatti, su questi KPI i venditori hanno spesso una responsabilità diretta.

La capacità dei vostri venditori, quindi, condiziona il successo del vostro business.

Ipotizziamo, adesso, una trattativa dove le capacità negoziali del vostro venditore possono condizionare sensibilmente i vostri margini.

Un grande cliente, consapevole del proprio potere contrattuale, può ottenere condizioni eccezionali. Se però il vostro venditore adotta un processo di vendita strutturato e procede nella negoziazione identificando le reali esigenze del cliente e formulando una proposta in grado di soddisfarle, allora il prezzo di vendita avrà un’importanza minore.

ESEMPI PRATICI

Come selezionare venditori professionali?

Se vogliamo selezionare venditori professionali dobbiamo progettare un percorso di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una vacancy ma ad attirare un talento.

Per questo è importante adottare un percorso di selezione strutturato e l’uso di strumenti innovativi: questionario pre-colloquio e video di presentazione.

Vediamo un paio di errori da evitare quando si selezionano venditori.

 

  • L’opinione sul candidato è condizionata dalle performances durante il colloquio e non dal suo percorso professionale e dalle sue capacità. Ci sono candidati che si allenano esclusivamente per fare colloqui, sapendo che qualche volta va bene!
  • Le aziende, spesso, danno un peso maggiore all’esperienza che i venditori hanno maturato nel settore specifico in cui opera l’azienda, per esempio materiale elettrico o domotica, e valutano meno importanti alcune capacità che invece, per quel ruolo, possono avere maggiore importanza.

Come selezionare venditori di successo

Per selezionare venditori di successo dobbiamo ricordare che i migliori venditori durante l’intervista non sempre sono i migliori venditori sul campo!

È vero che se parliamo della selezione di un venditore andremo ad analizzare anche le sue capacità empatiche e di presentazione, ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore. Il rischio concreto è di sbilanciare la selezione e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione. Ad esempio, le capacità di problem solving.

Quindi è importante stabilire in anticipo quali sono le skill che dobbiamo considerare e anche che peso queste possono avere nella scelta dei nostri venditori. Noi vi suggeriamo di elaborare una mappa delle skill importanti per quel ruolo.

Un altro importante aspetto è decidere chi, all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di selezione: l’Area Manager, il Direttore Commerciale, l’HR Manager.

L’ Head Hunter durante il colloquio deve raccogliere le “prove” che quel venditore è esattamente la persona che stiamo cercando.

Il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e con la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale.

Riflettiamo su questi spunti quando dobbiamo selezionare i nostri venditori.

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze dei venditori che volete inserire e strutturate l’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere:

  • il percorso professionale del candidato
  • il suo reale track-record nelle vendite
  • perché è adatto per quella posizione
  • perché è adatto per quell’area geografica, per esempio Svizzera o Lombardia
  • qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda

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