Guida alla Selezione delle figure commerciali in ambito F&B
La selezione dei sales in ambito F&B è un passaggio delicato perché si tratta di una nicchia di mercato molto competitiva ed è importante riuscire a selezionare figure commerciali davvero valide.
Per questo, dopo la nostra tavola rotonda relativa alla selezione delle figure sales in generale, abbiamo deciso di creare un Focus Group fatto di esperti del settore per analizzare le competenze essenziali da ricercare quando si selezionano figure Sales in ambito F&B. Questo articolo è una sintesi dei lavori del Focus Group promosso da Sales Line.
Qui c’è anche il video sulla selezione dei Sales in ambito F&B con tutti gli interventi dei manager esperti del settore Food & Beverage.
Hanno partecipato ai lavori del Focus Group:
- Federico Ridolfi – Temporary Fractional Manager/Direzione Generale Commerciale/Turnaround Manager/CEO/Consulente di impresa
- Rodolfo Valenti – Direttore Generale Commerciale Well Alimentare Italiana
- Marco Livio – Sales Director Rigoni di Asiago
- Nathalie Jacquet – Direttore Commerciale Eurial Italia
- Barbara Principi – People & Organization Advisor, Fractional Manager
- Benedetto Caramanna – Managing Director Sales Line Headhunting e Assessment
Tabella dei Contenuti
Tre caratteristiche chiave per il Sales nell’F&B
La prima caratteristica fondamentale emersa dal dibattito riguarda l’importanza per il venditore di comprendere profondamente l’azienda e il contesto in cui opera.
In particolare, come ha sottolineato Nathalie Jaquet, quando si muove nell’ambito delle private label, perché in questo caso i commerciali devono essere in grado di guidare una squadra di figure con varie competenze dedicata al cliente. Prima di proporre i prodotti deve quindi conoscere tutto di quel contesto, anche i vincoli industriali, i prezzi e la marginalità dei prodotti stessi.
Emerge poi anche un’altra caratteristica molto importante e forse un tempo meno scontata per il venditore, cioè la capacità di ascoltare e fare domande per capire gli obiettivi del cliente e per verificare che siano allineati con quelli dell’azienda.
Infine, è assolutamente fondamentale riuscire a generare valore, quindi vendere al prezzo giusto con le promozioni che generano un ritorno sull’investimento e promuovere l’assortimento corretto.
Soft Skill e Hard Skill
Alla luce di queste caratteristiche, il focus group si è interrogato sulle soft skill e le hard skill effettivamente essenziali per i ruoli Sales nell’F&B.
Federico Ridolfi ha sottolineato come in questo momento ancora molte aziende ragionano con vecchi schemi quando si trovano in fase di recruitment, ma il ruolo del venditore si è evoluto.
Il mercato è cambiato al punto che oggi per un Sales contano molto le competenze di project management e la capacità di rappresentare l’azienda all’esterno, perché in ambito GDO certamente devi conoscere i meccanismi del mercato ma le figure prettamente tecniche che venivano ricercate fino a poco tempo fa ora han poca ragione di esistere.
A proposito dell’evoluzione del ruolo di venditore, Barbara Principi ha evidenziato l’importanza dell’intelligenza emotiva e della capacità di leggere i contesti, che porta al superamento dell’idea del venditore che parla molto e quasi stordisce l’interlocutore, il venditore che non legge il contesto in cui si trova, ascolta poco e adotta un unico modello di comportamento.
Marco Livio ha voluto invece sottolineare l’assoluta necessità di selezionare persone motivate e con grande voglia di imparare, perché oggi il venditore è più che altro un consulente che capisce e interpreta i dati, anche alla luce della propria conoscenza dei suoi prodotti e della sua azienda.
Trattando della richiesta di lavorare in smart working, soprattutto da parte delle nuove generazioni, Nathalie Jaquet ha sottolineato come sia fondamentale trovare un equilibrio tra autonomia, smart working e lavoro di squadra in azienda anche perché il venditore porta in azienda la voce del cliente che altrimenti resterebbe sconosciuta ai vari reparti.
Tutto questo ci dice che dobbiamo andare oltre la tradizionale analisi del curriculum e selezionare le figure Sales in base alle proprie competenze, alle capacità interpersonali e alla predisposizione all’apprendimento continuo.
Motivazione e Coinvolgimento
Anche la motivazione intrinseca è emersa come un fattore cruciale. Barbara Principi ha spiegato come la motivazione debba essere interna alla persona, non imposta dall’esterno e Rodolfo Valenti ha condiviso l’esperienza della sua azienda, sottolineando l’importanza di trasferire motivazione e informazioni ai venditori.
Il focus group ha concordato che il matching tra i valori aziendali e quelli personali è essenziale per una selezione di successo.
La motivazione è ciò che spinge i venditori a superare le sfide e a raggiungere risultati eccellenti, ed è fondamentale che questa venga riconosciuta e valorizzata all’interno dell’azienda.
Esempi di best practice
Il focus group ha anche discusso di case study concreti di selezione di profili commerciali di successo. Marco Livio ha condiviso come, nei casi di selezione vincente, l’azienda abbia prima chiarito internamente quali fossero le lacune da colmare e cosa offrire al candidato. Però poi nella fase di selezione vera e propria, più che guardare a quello che la figura commerciale aveva fatto in passato, oggi emerge l’importanza di verificare che ci sia voglia di imparare, di mettersi in gioco e fare un passo in più rispetto al precedente ruolo.
Barbara Principi sottolinea anche l’importanza di analizzare non le singole tappe ma la direzione verso cui si snoda il percorso fatto dalla persona per riuscire a comprenderla meglio e, come dice Marco Livio, capire se il candidato ha fatto delle scelte di carriera o le ha subite per capire quali successive evoluzioni possiamo attenderci.
Ridolfi spiega l’importanza di una visione unitaria del modo di gestire la rete vendita tra Direzione Generale e Direzione Commerciale. Oggi non ha senso una gestione rigida dove tutti devono fare un certo compitino, ma porta più risultati riuscire a mettere in evidenza le singole persone con le loro specificità quindi permettendo loro di esprimersi al massimo nell’ambito di una strategia comune.
Nathalie Jaquet ha parlato dell’importanza di avere persone trasparenti e capaci di coinvolgere l’azienda nei loro successi e sfide, creando un ambiente di fiducia e collaborazione.
Questi esempi concreti dimostrano come un approccio strutturato e focalizzato sui valori aziendali e personali possa portare a selezioni di successo. Il risultato dei lavori del focus group ci dice in sintesi che la selezione delle figure Sales nel settore Food and Beverage richiede una profonda comprensione dell’azienda, una valutazione accurata delle soft e hard skills, e un’attenzione particolare alla motivazione intrinseca.
Adattarsi ai cambiamenti del mercato è essenziale per attrarre e mantenere i migliori talenti. Le aziende devono chiarire i propri valori e obiettivi, e trovare candidati che condividano la stessa visione. Un approccio olistico e flessibile alla selezione, che consideri sia le competenze tecniche che quelle interpersonali, garantirà un team commerciale capace di affrontare le sfide del mercato moderno.
Benedetto Caramanna
Fondatore e Managing Director di Sales Line
Da oltre vent’anni mi occupo di headhunting. Nel 2008 ho fondato la Sales Line sviluppando l'attività di headhunting e recruiting sia per PMI che per multinazionali. Entriamo in contatto su LinkedIn
