Il Tecnico Commerciale: selezionare, valutare e sviluppare profili ibridi di successo
La selezione del tecnico commerciale è determinante quando si parla di crescita e consolidamento commerciale in settore tecnologici come quello della domotica e degli automatismi per la sicurezza. Non solo per sviluppare nuovi clienti, ma per presidiare con continuità il territorio, comprendere i bisogni degli installatori e distributori locali e tradurli in soluzioni efficaci.
Eppure, la selezione dei profili ibridi rappresenta una delle sfide più complesse.
Si tratta di ricercare profili che possano eccellere simultaneamente in ambiti tradizionalmente distinti: la competenza tecnica approfondita e la spiccata capacità relazionale-commerciale.
Ne abbiamo parlato con Simone Ferro, Direttore Commerciale Italia di Somfy, multinazionale francese leader nel settore della domotica.
Tabella dei Contenuti
Le competenze consulenziali del Tecnico Commerciale
La prima sfida nella selezione di un Tecnico Commerciale emerge già dall’obiettivo stesso del ruolo. Come sottolinea Simone Ferro:
“Parliamo proprio di approccio consulenziale: la vendita nel nostro settore è il risultato di un percorso fatto di fiducia reciproca nel quale l’apprezzamento della competenza tecnica si combina con la capacità di capire le esigenze del cliente.
Saper guidare il cliente verso un’evoluzione di stato è la vera ambizione che poi ovviamente genera fatturato; per arrivare a questo obiettivo dobbiamo essere capaci ogni giorno di formare in primis la clientela e convincerla a fare un pezzo del proprio percorso di crescita con noi.”
Questo equilibrio è il primo elemento critico da valutare. La tendenza naturale potrebbe essere quella di privilegiare una competenza rispetto all’altra, finendo per scegliere tecnici brillanti ma con scarse capacità relazionali, o venditori eccellenti ma privi della profondità tecnica necessaria a fornire la consulenza.
“Capacità tecniche e relazionali non sempre vanno di pari passo e non si ritrovano spesso nella stessa risorsa in misura uguale” dice Simone Ferro “noi però dobbiamo proprio lavorare alla ricerca di questo equilibrio che porti all’eccellenza su entrambi i fronti.
Oggi essere forti su uno solo di questi ambiti non garantisce il raggiungimento del risultato e un’ottima performance.”
Casi complessi come questo posso essere risolti individuando candidati con una solida base tecnica e soft skill ad alto potenziale su cui è possibile intervenire per portare tutte le competenze allo stesso livello di eccellenza delle competenze tecniche.
Si parte, quindi, con un processo combinato di assessment e si prosegue con un piano di sviluppo progettato in modo da:
- Mappare esattamente il livello attuale delle capacità commerciali
- Identificare il potenziale di sviluppo
- Valutare la capacità di apprendimento trasversale
- Misurare la motivazione al miglioramento nelle aree più deboli
L’Evoluzione del Ruolo: Le Competenze Chiave del Tecnico Commerciale
Come abbiamo visto, il ruolo del Tecnico Commerciale ha subito una trasformazione profonda. Non si tratta più solo di “presidiare il territorio”, ma di diventare un consulente strategico per il cliente.
“Nel nostro business dove la tecnologia e la soluzione tecnica indubbiamente rappresentano un elemento cruciale nelle scelte operate dai clienti abbiamo altresì un ruolo centrale giocato proprio dalla prossimità che il funzionario commerciale è in grado di fornire.
Ma la componente di servizio, oltre che di prodotto, rappresenta sempre di più una connotazione che vogliamo dare alla nostra proposta sul mercato e osserviamo che spesso è proprio questo aspetto che fa pendere l’ago della bilancia a nostro favore.”
Le Soft Skills decisive nell’assessment del Tecnico Commerciale
Quando si parla di valutazione o, ancor meglio, vero e proprio assessment per profili ibridi, le soft skills assumono un’importanza cruciale. Simone Ferro identifica chiaramente le priorità:
“L’orientamento al risultato è indubbiamente una caratteristica che ogni buon funzionario commerciale deve avere nel proprio DNA.
Nelle organizzazioni complesse nelle quali oggi ci troviamo ad operare metterei però l’accento in primis su flessibilità e capacità organizzativa: saper gestire le priorità, dimostrare versatilità ed essere in grado di agire su obiettivi diversi che presuppongono diversi target e canali è oggi davvero un fattore critico di successo per un funzionario commerciale di successo.”
Riassumendo, le soft skill più importanti per il ruolo che emergono sono quindi:
Capacità di ascolto e problem solving: saper leggere i bisogni dei clienti, guidarli e arrivare insieme alle soluzioni.
Capacità organizzativa: organizzare efficacemente tempo e risorse per far fronte alla pressione e stabilire le priorità.
Robustezza mentale: un mix di controllo emotivo, fiducia, orientamento all’obiettivo e capacità di trasformare gli ostacoli in opportunità.
Si tratta di un mix di skill piuttosto complesso da bilanciare con le competenze tecniche. È possibile misurare queste skill con simulazioni realistiche e business case che riproducano la complessità del ruolo reale.
Farmer vs Hunter: un falso dilemma
Una delle questioni più dibattute nella selezione commerciale riguarda la distinzione tra profili “farmer”, in grado di fidelizzare i clienti, e “hunter”, sempre alla ricerca di nuove opportunità. Simone Ferro offre una prospettiva illuminante:
“La distinzione tra un approccio ‘farmer’ o ‘hunter’ nelle vendite è da sempre oggetto di dibattiti ed infinite disquisizioni. Certamente ognuno di noi presenta caratteristiche personali e attitudinali più vicine ad uno dei due identikit; sono convinto però che oggi sia quanto mai necessario essere trasversali, mettersi in gioco con un approccio aperto ed allenare la parte meno sviluppata di noi stessi.”
L’Era Digitale: nuove competenze da valutare
La digitalizzazione ha introdotto nuove variabili. L’utilizzo di CRM e strumenti digitali è una competenza core.
“Le piattaforme di CRM sono oggi un must da cui le organizzazioni di vendita strutturate non possono prescindere. L’organizzazione, l’ottimizzazione della propria attività, l’aumento di produttività passano indubbiamente da un utilizzo intelligente di questi strumenti.
Quando il funzionario commerciale comprende che questi strumenti non vanno ad ingabbiare la propria attività ma anzi sono in grado di aiutare ad efficientarla e a migliorare le proprie performance allora vediamo decisamente un cambio di passo.”
Le Sfide del Mercato Moderno e le Opportunità Nascoste
Il contesto competitivo attuale pone nuove sfide che bisogna saper anticipare. Simone Ferro evidenzia:
“Le difficoltà oggi sono date principalmente dal contesto di mercato e da un modo di interagire che è sempre più veloce e domandante. Essere in grado di organizzarsi al meglio, di anticipare le richieste dei clienti è fondamentale.”
Viviamo un’epoca dove l’aspetto umano può tornare a fare la differenza ma non può essere focalizzato su ciò che magari funzionava 10 anni fa.
Molte operazioni a scarso valore aggiunto possono essere o saranno presto sostituite da software e macchine che ci aiuteranno a dedicare maggiore tempo ad attività dove appunto l’approccio consulenziale e le competenze distintive possono davvero migliorare le nostre performance e anche garantirci maggiori soddisfazioni come professionisti.
È proprio da questi aspetti che nascono le opportunità di crescita personale e professionale che questo ruolo così dinamico è in grado di offrire.”
Il focus sui segnali deboli
Da questa intervista sono emersi elementi molto utili per la selezione del Tecnico Commerciale.
” È sempre difficile dare dei consigli e ognuno di noi nella propria esperienza di selezionatore può certamente contare grandi successi di cui andare fiero ma anche qualche errore che non rifarebbe di certo.” dice Simone Ferro.
“Mi sento di sottolineare quanto sia importante andare in profondità quando si percepiscono dei segnali deboli che non ci convincono e affrontare le questioni subito in modo che magari una piccola criticità non diventi domani un problema più grande.”
Criteri per un Inserimento Efficace
Per garantire il successo a lungo termine, Simone Ferro identifica elementi cruciali:
“I criteri che ritengo prioritari per garantire un inserimento efficace di un nuovo membro del team sono la disponibilità e il supporto che l’organizzazione deve mettere a disposizione e gli strumenti che aiutino il nuovo arrivato a comprendere velocemente le dinamiche della propria azienda e del mercato.”
L’Investment Approach: Assessment e Development per profili Tecnici Commerciali
La sfida dei profili ibridi spesso porta a un blocco strategico: cercare il candidato perfetto già formato, ignorando il potenziale nascosto di profili con competenze parziali ma alto potenziale di crescita.
Il mercato dei Tecnici Commerciali completi può essere limitato e costoso.
Una strategia efficace per raggiungere l’obiettivo è quella di:
- Identificare il potenziale attraverso assessment mirati
- Investire nel development per colmare i gap specifici
- Ampliare le competenze su misura per le proprie esigenze aziendali
Il ROI dell’Assessment + Development
L’assessment, pur avendo un costo iniziale, diventa conveniente quando è parte di una strategia di investment integrata che trasforma il potenziale in performance.
Assessment + development: investimento strategico che moltiplica le opzioni riduce i costi di recruiting e trasforma candidati con potenziale in professionisti ad alta performance
