Zero smartworking per i Sales?

Lo smartworking è stato messo in discussione da molte aziende ed è spesso oggetto di dibattito.

Nel caso delle selezioni sales, in alcune aree particolarmente dense e competitive, però, lo smartworking è molto meno “filosofia” e molto più “accesso al bacino”.

Questo ha un effetto immediato, e spesso invisibile: non è che arrivino candidati “più difficili”, ne arrivano proprio molti di meno. E quelli migliori, semplicemente, non si candidano.

L’hinterland di Milano: perché il tema esplode

Nell’hinterland milanese la domanda di profili sales validi è alta e la concorrenza è forte.

In quel contesto, due giorni a settimana di smartworking sono ormai molto diffusi e, per tanti candidati, sono un prerequisito. Presentarsi con “tutti in ufficio sempre” non è un dettaglio organizzativo: significa competere su una porzione più piccola del mercato.

Dobbiamo chiarire cosa significhi parlare di smartworking per un profilo commerciale, perché nella maggior parte dei casi il professionista è in giro, in visita dai clienti quindi si tratterebbe di una concessione relativa soltanto al tempo in cui il commerciale non è fuori sede.

Ci sono certamente alcune aziende più flessibili, soprattutto in ambito servizi B2B standardizzati o mondo digital dove le modalità di lavoro sono più adatte alle esigenze sempre più diffuse di bilanciamento tra vita personale e lavoro.

In contesti più industriali, ad esempio in aziende in cui il reparto sales interagisce con il project management su commesse ad hoc e l’interazione tra le funzioni richiede la presenza in sede, diventa molto difficile che l’azienda conceda lo smartworking.

Il vero effetto: bacino che si restringe

Il punto più importante è questo: quando la flessibilità manca dove il mercato la considera standard, la selezione non “si complica”. Si restringe.

E spesso lo fa del 30–40% del bacino potenziale, perché una parte di candidati si auto-esclude prima ancora di ascoltare il progetto.

È un problema che emerge presto in fase di contatto: non serve arrivare alla trattativa. La pipeline parte già più debole, e la shortlist si impoverisce. A quel punto l’azienda tende a spiegarselo con “non troviamo nessuno”, ma il nodo reale è a monte: stiamo cercando in un bacino più piccolo di quello che pensiamo.

Come impostare la flessibilità senza snaturare l’azienda

La soluzione non è copiare policy altrui. È decidere con lucidità in base a tre variabili: geografia, tipologia di business e competitività del mercato. In alcune ricerche la flessibilità è la leva che permette di allargare il raggio e aumentare la qualità della rosa. In altre, può essere sufficiente una formula chiara e sostenibile che non metta in discussione il modello organizzativo, ma lo renda compatibile con il mercato.

Il punto, in ogni caso, è trattare lo smartworking come un elemento di posizionamento dell’offerta. Perché in certe aree, quando manca, il “no” arriva prima ancora della discussione su progetto e condizioni.