Case Study: Sviluppare la Rete Commerciale di un'azienda multi-prodotto
Obiettivo: Standardizzare il processo commerciale, aumentare il cross-selling e migliorare la qualità dei dati in CRM, con follow-up sui KPI a 90 giorni.
Intervento: Una Sales Academy B2B su doppio livello: manager e venditori. Un percorso integrato di co-progettazione, assessment, academy e coaching on-the-job, con Business Game per i venditori e Coach the Coach per gli Area Manager
Impatto:
- Cross-selling +5 pt
- +28 pp di adozione CRM (58% → 86% offerte registrate)
- Forecast 72→85% in 6–9 mesi.
Le fasi iniziali dell’Academy
Contesto
Parliamo di una media azienda italiana del construction building con un importante portafoglio prodotti operante su più canali di vendita. Il Sales Director, oltre all’indirizzo strategico e del P&L, ha la responsabilità di un team di circa 100 persone, composto da 8 Area Manager con a riporto 89 Venditori.
Coprogettazione
Abbiamo definito gli obiettivi della Sales Academy & KPI in co-progettazione con HR, Sales Director e abbiamo coinvolto gli Area Manager.
Assessment
Siamo partiti con un assessment di 3 Soft Skill essenziali per gli 8 Area Manager:
- Orientamento all’Obiettivo
- Capacità Organizzative
- Leadership
Abbiamo continuato con l’assessment delle soft skill, con 3 Soft Skill essenziali anche per gli 89 venditori:
- Orientamento all’Obiettivo
- Capacità Organizzative
- Negoziazione
Coach the coach: il percorso per gli Area Manager
Il percorso Coach the Coach è stato lanciato con un kick-off meeting di presentazione agli Area Manager.
- 1° meeting tra Coach e ciascun Area Manager per valutare report di assessment e stabilire percorso di potenziamento
- 10 sessioni di coaching individuale per ciascuno degli 8 area Manager
- Meeting con Direzione Commerciale ed HR per valutare risultati programma Coach the Coach
Sales Line Business Game
Il Progetto Business Game per gli 89 Venditori sviluppato da Sales Line
- 1 giornata di aula con gruppi di 8 venditori per Business Game Account Management
- 1 giornata di aula con gruppi di 8 venditori per Business Game Negoziazione e Vendita di Valore
- Debriefing con Venditori per analisi training esperienziale
- Follow-up dopo 1 mese per analisi cambio comportamenti di vendita
Follow‑up sui KPI dopo 90 giorni
I risultati in breve
- +5 pt di cross-selling (14% → 19%) in 6–9 mesi
- +28 pp di adozione CRM (58% → 86% offerte registrate)
- Forecast accuracy dal 72% → 85% (fascia “buona”)
Nota: Questi risultati dipendono dal punto di partenza dei venditori e al settore di appartenenza dell’azienda.
